
Правильно разработанная и внедренная в работу ассортиментная матрица способна увеличить доход аптеки до 80%. Оптимально подобранный ассортимент товаров оказывает прямое воздействие на сбытовую функцию организации, что важно для достижения высокого уровня конкурентоспособности на фармацевтическом рынке.
В статье мы расскажем про принципы разработки и выполнения ассортиментного плана, управления товарными запасами, а также приведём примеры формирования приоритетных списков товаров для аптек разных видов. Отдельно затронем методы разработки ассортиментных планов.
Содержание
Ассортиментный план (матрица) — это общее количество товарных позиций, с которыми ведётся работа в аптеке. Каждая организация имеет свой собственный план.
Ассортимент даже в маленькой аптеке в среднем включает около 2 000 наименований товаров.
Этапы разработки ассортиментного плана
Можно выделить несколько стандартных этапов, которые позволяют разработать ассортиментную матрицу:
- Типизация аптеки — определение типа организации исходя из её параметров.
- Выявление портрета покупателя — определение стандартного вида покупателей, характерных для данного типа аптеки.
- Определение товарных категорий — выявляется набор категорий будущего ассортимента, учитывающих тип аптеки и портрет покупателя.
- Наполнение ассортиментной матрицы.
Типизация аптек
Важной задачей при оценке и формировании будущего ассортимента является определение типа аптеки. Для этого берётся ряд параметров, по которым проводится оценка. Как правило, набор параметров включает от 5 до 20 позиций.
В таблице мы выделили основные из них, от которых напрямую зависит сбалансированность ассортимента.
Факторы, определяющие тип аптеки и влияющие на ее ассортимент.
Направление деятельности |
Готовых препаратов |
Отпуск закупаемых у производителей товаров |
Производственная |
Изготовление лекарственных средств по рецептам и их последующая реализация |
|
Готовых препаратов и производственная |
Отпуск закупаемых у производителей товаров, а также изготовление лекарственных средств по рецептам и их последующая реализация |
|
Виды организаций |
Аптека |
Каждый вид организации имеет право на продажу определенных групп лекарственных препаратов и других товаров аптечного ассортимента |
Аптечный пункт |
||
Аптечный киоск |
||
Типы аптек |
Сетевая |
Существует в рамках сети |
Одиночная |
Частная организация |
|
Месторасположение аптеки |
ТЦ |
В торговом центре |
Улица |
В местах с высокой пешеходной проходимостью, недалеко от транспортных развязок |
|
Жилой район |
В спальном районе |
|
Сельская местность |
В деревне, поселке |
|
Больница |
В больнице или поликлинике |
|
Вид выкладки товара |
Закрытая |
Товары размещаются в закрытых витринах — посетители не могут взять товар самостоятельно |
Открытая |
Товары размещаются в открытых или закрытых витринах и на торговых островках — посетители могут самостоятельно взять товар и пройти на кассу |
|
Вид аптеки с учетом ее товарооборота |
Большая |
Выручка от 5 миллионов рублей в месяц |
Средняя |
Выручка от 2 до 5 миллионов рублей в месяц |
|
Мелкая |
Выручка до 2 миллионов рублей в месяц |
Определение целевого покупателя
Одним из ключевых факторов, которые влияют на ассортимент аптеки, являются предпочтения её целевых покупателей. Их портрет зачастую зависит от расположения точки. Можно выделить несколько основных локаций:
- торговые центры;
- оживленные улицы;
- спальные районы.
Давайте более подробно изучим портреты типичных покупателей аптек, расположенных в разных локациях, и их предпочтения к ассортименту. Это поможет разработать оптимальный ассортиментный план.

Особенности покупателей и ассортимента аптек в торговых центрах
Основная целевая группа посетителей торговых центров — это люди в возрасте от 25 до 45 лет, с уровнем дохода выше среднего.
Как показывает практика, в аптеках торговых центров эффективнее всего реализуются такие категории товаров, как:
- противопростудные порошки, лекарства от гриппа и ОРВИ;
- витамины и биодобавки;
- противозачаточные средства;
- косметические средства;
- препараты против аллергии;
- успокоительные средства;
- растворы для линз;
- средства для похудения;
- препараты для потенции.
Это не означает, что в аптеках торговых центров нет других категорий товаров. Однако указанные выше категории обычно пользуются особой популярностью. Как правило, покупатели аптек торговых центров имеют относительно высокий доход, в результате чего могут позволить себе покупку дорогих товаров. Но в силу возраста у них нет хронических или тяжёлых заболеваний.
К популярным ассортиментным позициям относятся и парафармацевтические товары.
Особенности покупателей и ассортимента аптеки на улице города
Такие аптеки обычно расположены на проходных улицах, где предусмотрена транспортная развязка, есть много магазинов или находится бизнес-центр.
Из-за высокой проходимости, в такие аптеки могут заходить самые разные посетители. Однако основными покупателями являются люди в возрасте от 20 до 50 лет. В редких случаях в такую аптеку заходят и пенсионеры.
Как правило, в аптеках, размещённых в проходных зонах, пользуется популярностью различные противопростудные препараты, средства от насморка, предметы личной гигиены и так далее. Многие покупатели часто покупают рецептурные препараты, что может говорить о потребности в&