Правила формирования ассортиментного плана аптеки. Как работать с товарами?

Ассортиментный план (матрица) — это общее количество товарных позиций, с которыми ведётся работа в аптеке. Каждая организация имеет свой собственный план.

Ассортимент даже в маленькой аптеке в среднем включает около 2 000 наименований товаров.

Этапы разработки ассортиментного плана

Можно выделить несколько стандартных этапов, которые позволяют разработать ассортиментную матрицу:

1. Типизация аптеки — определение типа организации исходя из её параметров.
2. Выявление портрета покупателя — определение стандартного вида покупателей, характерных для данного типа аптеки.
3. Определение товарных категорий — выявляется набор категорий будущего ассортимента, учитывающих тип аптеки и портрет покупателя.
4. Наполнение ассортиментной матрицы.

Типизация аптек

Важной задачей при оценке и формировании будущего ассортимента является определение типа аптеки. Для этого берётся ряд параметров, по которым проводится оценка. Как правило, набор параметров включает от 5 до 20 позиций.

В таблице мы выделили основные из них, от которых напрямую зависит сбалансированность ассортимента.

Определение целевого покупателя

Одним из ключевых факторов, которые влияют на ассортимент аптеки, являются предпочтения её целевых покупателей. Их портрет зачастую зависит от расположения точки. Можно выделить несколько основных локаций:

• торговые центры;
• оживленные улицы;
• спальные районы.

Давайте более подробно изучим портреты типичных покупателей аптек, расположенных в разных локациях, и их предпочтения к ассортименту. Это поможет разработать оптимальный ассортиментный план.

Типология клиентов

Вебинар по теме

Константин Лысенко,
Эксперт компании Solopharm

Особенности покупателей и ассортимента аптек в торговых центрах

Основная целевая группа посетителей торговых центров — это люди в возрасте от 25 до 45 лет, с уровнем дохода выше среднего.

Как показывает практика, в аптеках торговых центров эффективнее всего реализуются такие категории товаров, как:

• противопростудные порошки, лекарства от гриппа и ОРВИ;
• витамины и биодобавки;
• противозачаточные средства;
• косметические средства;
• препараты против аллергии;
• успокоительные средства;
• растворы для линз;
• средства для похудения;
• препараты для потенции.

Это не означает, что в аптеках торговых центров нет других категорий товаров. Однако указанные выше категории обычно пользуются особой популярностью. Как правило, покупатели аптек торговых центров имеют относительно высокий доход, в результате чего могут позволить себе покупку дорогих товаров. Но в силу возраста у них нет хронических или тяжёлых заболеваний.

К популярным ассортиментным позициям относятся и парафармацевтические товары.

Особенности покупателей и ассортимента аптеки на улице города

Такие аптеки обычно расположены на проходных улицах, где предусмотрена транспортная развязка, есть много магазинов или находится бизнес-центр.

Из-за высокой проходимости, в такие аптеки могут заходить самые разные посетители. Однако основными покупателями являются люди в возрасте от 20 до 50 лет. В редких случаях в такую аптеку заходят и пенсионеры.

Как правило, в аптеках, размещённых в проходных зонах, пользуется популярностью различные противопростудные препараты, средства от насморка, предметы личной гигиены и так далее. Многие покупатели часто покупают рецептурные препараты, что может говорить о потребности в совершении целевых покупок.

Особенности покупателей и ассортимента аптеки в спальном районе

Ассортимент аптеки в спальном районе имеет свои особенности. Как правило в таких районах проживает большое количество пенсионеров, семей с детьми. В новых спальных районах живут люди со средним достатком, которые могут позволить себе жильё в новостройке.

При разработке ассортиментного плана в такой аптеке, следует сделать упор на такие категории товаров, как:

• препараты от хронических заболеваний;
• недорогие лекарства — аналоги, дженерики;
• обезболивающие;
• средства от насморка и простуды;
• товары для детей.

При формировании ассортимента можно более детально изучить целевую аудиторию. Например если вокруг аптеки проживает большое количество пенсионеров, в ассортимент можно включить большое количество лекарственных средств от различных хронических заболеваний. Предпочтение стоит отдавать недорогим препаратам.

Соответственно, если аптека находится в новом районе, в котором проживает множество молодых семей с детьми, в ассортиментный план стоит включить больше товаров для детей и родителей, начиная от лекарств и заканчивая пустышками, продуктами питания, витаминами, а также товарами для беременных и кормящих женщин.

Определение набора товарных позиций

Классификация товаров оптимизирует процесс формирования ассортиментного плана аптеки. При этом следует помнить, что эталонного принципа группирования не существует — есть рекомендованные схемы классификации, которые может использовать аптека.

Например для классификации лекарственных препаратов можно использовать международную Анатомо-терапевтическо-химическую классификацию (АТХ), которая основана на терапевтическом применении лекарственных групп. Она разделяет ассортимент лекарств на следующие группы:

1. Препараты, влияющие на пищеварительный тракт и обмен веществ (А).
2. Препараты, влияющие на кроветворение и кровь (В).
3. Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы ©.
4. Препараты для лечения заболеваний кожи (D).
5. Препараты для лечения заболеваний мочеполовой системы и половые гормоны (G).
6. Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны) (H).
7. Противомикробные препараты для системного использования (J).
8. Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы (L).
9. Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы (M).
10. Препараты для лечения заболеваний нервной системы (N).
11. Противопаразитарные препараты, инсектициды и репелленты (P).
12. Ветеринарные препараты (Q).
13. Препараты для лечения заболеваний респираторной системы ^®.
14. Препараты для лечения заболеваний органов чувств (S).
15. Прочие лекарственные препараты (V).

Классификация должна включать не только лекарственные препараты, но и другие товары аптечного ассортимента: детские и ортопедические товары, витамины и БАД, медицинская техника и так далее. При её разработке следует учитывать, что каждый товар нужно отнести строго к одной товарной группе.

При помощи классификации товаров аптечного ассортимента можно разработать структуру будущего плана, учитывающую особенности конкретной аптеки.

Наполнение ассортиментной матрицы

Многие владельцы аптек при разработке ассортиментного плана применяют универсальный аптечный ассортимент, адаптируя его под расположение точки и особенности целевой аудитории. Например, добавляя позиции с высоким спросом.

Интересный способ формирования ассортиментного плана — «заполнение ящика». В этом случае аптеку можно представить в виде большого «шкафа» со множеством «ящиков» — категориями товаров. Каждый «ящик» имеет свои параметры глубины и ширины, вместительность. И стоит задача, вместить в каждый из «ящиков» следующие группы товаров:

• обязательного ассортимента;
• наиболее реализуемые в аптеке;
• известных брендов;
• сезонные.

Минимальный ассортимент аптеки

При формировании ассортиментной матрицы следует учитывать позиции из перечня ЖНВЛП. Перечень ежегодно обновляется. Более подробно про него мы рассказали в статье «Перечень ЖНВЛП в 2023 году — памятка фармацевту».