Все статьи

Правила формирования ассортиментного плана аптеки. Как работать с товарами?

Теги статьи Ассортимент

2 541

11.05.2023

Правильно разработанная и внедренная в работу ассортиментная матрица способна увеличить доход аптеки до 80%. Оптимально подобранный ассортимент товаров оказывает прямое воздействие на сбытовую функцию организации, что важно для достижения высокого уровня конкурентоспособности на фармацевтическом рынке.

В статье мы расскажем про принципы разработки и выполнения ассортиментного плана, управления товарными запасами, а также приведём примеры формирования приоритетных списков товаров для аптек разных видов. Отдельно затронем методы разработки ассортиментных планов.

Все важные моменты статьи в одной мини-презентации

  • Польза ассортиментной матрицы

  • Влияние ассортиментной матрицы на доход аптеки

    Оптимизация ассортиментной матрицы способна повысить доход аптеки до 80%, что связано с увеличением продаж и конкурентоспособности. Подбор товаров, учитывающий потребности клиентов, оказывает прямое влияние на сбытовую функцию и успешность аптеки на фармацевтическом рынке.

  • Влияние расположения аптеки на портрет покупателя

    Местоположение аптеки определяет тип её клиентов и их предпочтения. Аптеки в торговых центрах привлекают людей с доходом выше среднего, в возрасте от 25 до 45 лет, которые чаще выбирают косметику, витамины, средства от простуды, аллергии и другие товары повседневного спроса.

  • Целевая аудитория аптек в проходных зонах

    Клиентами таких аптек чаще всего становятся люди в возрасте от 20 до 50 лет, нуждающиеся в быстром приобретении лекарств или товаров первой необходимости. Пенсионеры посещают такие аптеки реже, поскольку их покупки обычно менее импульсивны.

  • Формирование ассортимента для разной целевой аудитории

    Ассортимент аптеки в спальных районах зависит от состава аудитории. Для пенсионеров важны лекарства от хронических заболеваний и доступные препараты, а для семей с детьми — широкий выбор детских товаров и продукции для молодых родителей.

  • Классификация как инструмент планирования ассортимента

    Грамотная классификация позволяет точно структурировать ассортимент, включая лекарственные препараты, медицинскую технику и БАДы. Каждый товар следует отнести к одной группе, что упрощает управление запасами и улучшает сбытовую функцию аптеки.

  • Гибкость ассортиментной матрицы для увеличения доходов

    Для эффективной работы ассортиментная матрица разделяется на категории, включающие обязательные и наиболее востребованные товары. В каждой категории представляются позиции разных ценовых сегментов, что позволяет привлечь более широкий круг покупателей и повысить доход аптеки.

Содержание

Ассортиментный план (матрица) — это общее количество товарных позиций, с которыми ведётся работа в аптеке. Каждая организация имеет свой собственный план.

Ассортимент даже в маленькой аптеке в среднем включает около 2 000 наименований товаров.

Этапы разработки ассортиментного плана

Можно выделить несколько стандартных этапов, которые позволяют разработать ассортиментную матрицу:

  1. Типизация аптеки — определение типа организации исходя из её параметров.
  2. Выявление портрета покупателя — определение стандартного вида покупателей, характерных для данного типа аптеки.
  3. Определение товарных категорий — выявляется набор категорий будущего ассортимента, учитывающих тип аптеки и портрет покупателя.
  4. Наполнение ассортиментной матрицы.

Типизация аптек

Важной задачей при оценке и формировании будущего ассортимента является определение типа аптеки. Для этого берётся ряд параметров, по которым проводится оценка. Как правило, набор параметров включает от 5 до 20 позиций.

В таблице мы выделили основные из них, от которых напрямую зависит сбалансированность ассортимента.

Факторы, определяющие тип аптеки и влияющие на ее ассортимент.

Направление деятельности

Готовых препаратов

Отпуск закупаемых у производителей товаров

Производственная

Изготовление лекарственных средств по рецептам и их последующая реализация

Готовых препаратов и производственная

Отпуск закупаемых у производителей товаров, а также изготовление лекарственных средств по рецептам и их последующая реализация

Виды организаций

Аптека

Каждый вид организации имеет право на продажу определенных групп лекарственных препаратов и других товаров аптечного ассортимента

Аптечный пункт

Аптечный киоск

Типы аптек

Сетевая

Существует в рамках сети

Одиночная

Частная организация

Месторасположение аптеки

ТЦ

В торговом центре

Улица

В местах с высокой пешеходной проходимостью, недалеко от транспортных развязок

Жилой район

В спальном районе

Сельская местность

В деревне, поселке

Больница

В больнице или поликлинике

Вид выкладки товара

Закрытая

Товары размещаются в закрытых витринах — посетители не могут взять товар самостоятельно

Открытая

Товары размещаются в открытых или закрытых витринах и на торговых островках — посетители могут самостоятельно взять товар и пройти на кассу

Вид аптеки с учетом ее товарооборота

Большая

Выручка от 5 миллионов рублей в месяц

Средняя

Выручка от 2 до 5 миллионов рублей в месяц

Мелкая

Выручка до 2 миллионов рублей в месяц

Определение целевого покупателя

Одним из ключевых факторов, которые влияют на ассортимент аптеки, являются предпочтения её целевых покупателей. Их портрет зачастую зависит от расположения точки. Можно выделить несколько основных локаций:

  • торговые центры;
  • оживленные улицы;
  • спальные районы.

Давайте более подробно изучим портреты типичных покупателей аптек, расположенных в разных локациях, и их предпочтения к ассортименту. Это поможет разработать оптимальный ассортиментный план.

Типология клиентов

Вебинар по теме

Особенности покупателей и ассортимента аптек в торговых центрах

Основная целевая группа посетителей торговых центров — это люди в возрасте от 25 до 45 лет, с уровнем дохода выше среднего.

Как показывает практика, в аптеках торговых центров эффективнее всего реализуются такие категории товаров, как:

  • противопростудные порошки, лекарства от гриппа и ОРВИ;
  • витамины и биодобавки;
  • противозачаточные средства;
  • косметические средства;
  • препараты против аллергии;
  • успокоительные средства;
  • растворы для линз;
  • средства для похудения;
  • препараты для потенции.

Это не означает, что в аптеках торговых центров нет других категорий товаров. Однако указанные выше категории обычно пользуются особой популярностью. Как правило, покупатели аптек торговых центров имеют относительно высокий доход, в результате чего могут позволить себе покупку дорогих товаров. Но в силу возраста у них нет хронических или тяжёлых заболеваний.

К популярным ассортиментным позициям относятся и парафармацевтические товары.

Особенности покупателей и ассортимента аптеки на улице города

Такие аптеки обычно расположены на проходных улицах, где предусмотрена транспортная развязка, есть много магазинов или находится бизнес-центр.

Из-за высокой проходимости, в такие аптеки могут заходить самые разные посетители. Однако основными покупателями являются люди в возрасте от 20 до 50 лет. В редких случаях в такую аптеку заходят и пенсионеры.

Как правило, в аптеках, размещённых в проходных зонах, пользуется популярностью различные противопростудные препараты, средства от насморка, предметы личной гигиены и так далее. Многие покупатели часто покупают рецептурные препараты, что может говорить о потребности в&