Средний чек в аптеке — что это и как можно повысить?

Средний чек аптеки — показатель эффективности продаж сотрудников. Он оказывает прямое влияние на доходы организации. Так, даже небольшие изменения в сервисе способны поднять средний чек и, следовательно, выручку на 10-15%.

Как рассчитывается средний чек?

Средний чек состоит из двух основных элементов: количества позиций в чеке и их стоимости. Работа с этими показателями может способствовать росту эффективности и рентабельности аптек при условии наличия подходящих инструментов для сотрудников.

Формула расчёта довольно проста:

Средний чек = Выручка за период / Количество продаж

Для расчёта потребуется статистика продаж: сколько продаж выполнено за период и какая в это время была выручка.

Мотивация на основе среднего чека

Использование среднего чека в качестве одного из показателей системы KPI для мотивации сотрудников аптек имеет несколько преимуществ:

1. Простота понимания и постановка задач сотрудникам.
2. Лёгкость установления конкретных целей для каждого сотрудника.
3. Возможность создавать и контролировать отчёты о достижении плановых показателей средствами учётных программ.

Однако при фокусировке на среднем чеке необходимо учитывать и другие важные показатели, такие как общее количество чеков и количество позиций в них.

Этапы работы над увеличением среднего чека

Этап 1. Выявление закономерностей и определение способов повышения среднего чека

1. Изучение динамики. С помощью статистики в онлайн-кассе анализируем, когда средний чек выше или ниже. Например, может быть выявлено, что средний чек вырастает в октябре-сентябре.
2. Выявление закономерностей. Основываясь на данных, определяем моменты наибольших пиков и спадов, например, средний чек увеличивается за счёт более частых покупок жаропонижающих препаратов или средств от насморка.
3. Поиск причин. Анализируем причины пиков. Например, увеличенные продажи жаропонижающих приходятся в сезон гриппа, который приходится как раз на октябрь и ноябрь.
4. Стратегия усиления. Разрабатываем акции, например, скидки на комплекс витаминов при покупке жаропонижающих препаратов или противопростудных средств.

Этап 2. Подготовка предложения

Допродажи играют важную роль в увеличении среднего чека. Их суть заключается в предложении покупателю чего-то полезного в контексте основной покупки. Для более эффективной работы фармацевтов будет полезно заранее составить готовые комплекты по формуле:

Комплект = Товар + Дополнительный товар

1. Определение популярных товаров. Например, осенью это могут быть антибиотики, жаропонижающие препараты, противопростудные средства, средства от насморка.
2. Создание комплектов. Определение дополнительных товаров, которые будут полезны для покупателей. Например, средства для восстановления микрофлоры кишечника при покупке антибиотика, салфетки при покупке средств от насморка, витамины.

Этап 3. Доработка деталей допродажи

Важно заранее продумать, как именно фармацевты аптеки будут предлагать посетителям дополнительные товары.

1. Подготовка плана. Составляем простые шпаргалки для сотрудников, например, «При продаже антибиотика предложите средства для восстановления микрофлоры кишечника.
2. Маркетинговые ходы. При продаже антибиотика можно сказать покупателю: «Антибиотики могут нарушать микрофлору кишечника. Препарат будет принимать взрослый или ребёнок?». Отвечая на вопрос с вариантами ответа, покупатель с большей вероятностью согласится на дополнительный товар.

Этап 4. Оценка статистики по увеличению среднего чека

Лучше всего оценивать результат срезом за месяц или квартал. За меньший период картина может быть искажённой.

Анализ. Оценка эффективности. Например, результат акции на витамины и предложения их к покупке противопростудных средств.

1. Чек на сотрудника. Позволяет определить, кто лучше справляется с новой схемой работы, а кому требуется дополнительное обучение.
2. График среднего чека. Помогает понять, вырос ли средний чек после введения новых акций и принципов работы.
3. Анализ единиц в чеке. В частности, важно оценить изменение количества единиц товара в чек или суммы. Например, может наблюдаться рост продаж комплектов товаров вместо отдельных единиц или увеличение стоимости отдельной позиции при сохранении количества единиц.

Таким образом, для успешной оптимизации среднего чека в аптеке необходим интегрированный подход и постоянная адаптация к текущим потребностям клиентов.

Способы, которые помогают повысить средний чек в аптеке

Существует ряд методов для увеличения среднего чека, включая продажу товаров с высокой стоимостью или маржой, комплексные продажи, дополнительные продажи товаров импульсного спроса и другие. Про допродажи и комплексные продажи мы дополнительно рассказали в статье «Повышение прибыльности аптеки с помощью дополнительных продаж».

Рассмотрим ещё способы, которые могут положительно повлиять на увеличение среднего чека.

1. Акции и скидки. Организация акций и предоставление скидок на товары может увеличить продажи и привлечь новых клиентов.
2. Бонусная система. Программа лояльности с возможностью получения бонусов за покупки может стимулировать клиентов тратить больше.
3. Товары у кассы. Размещение стеллажей с недорогой, но прибыльной продукцией в прикассовой зоне может увеличить импульсивные покупки.
4. Лояльность и качество. Качественная консультация и высокий уровень обслуживания делают клиента более склонным к покупке дополнительных товаров.
5. Маршрутизация. Правильное расположение товаров в аптеке побуждает клиентов пройти через все зоны, увеличивая вероятность покупки.
6. Обучение персонала. Подготовленный и компетентный персонал может эффективно консультировать клиентов и предлагать им подходящие товары.

Применение данных методов поможет не только повысить средний чек, но и улучшить отношения с клиентами, повысив их лояльность.

Какие факторы снижают размер среднего чека в аптеке?

Прежде всего, неправильная выкладка. Когда товары не соответствуют указанной группе, например, средства для мочевыделительной системы рядом с товарами от простуды, это затрудняет поиск нужных препаратов для покупателей. Отсутствие системы при выкладке товаров, когда основные и вспомогательные препараты не находятся рядом, делает выбор менее удобным.

Если препараты недоступны для просмотра из-за ценников или просто плохо видны, это может отпугнуть клиентов. Если цены на полке не совпадают с базовыми ценами, это может вызвать недовольство у покупателей и снизить продажи.

Неправильное распределение товаров в зависимости от сезона, например, средства от комаров в зимний период, может уменьшить интерес к покупке.

Выводы

• Средний чек является ключевым показателем эффективности продаж в розничной торговле, в том числе в аптеках.
• Он напрямую коррелирует с доходами бизнеса и может быть увеличен на 10-15% за счет улучшения условий обслуживания.
• Средний чек рассчитывается исходя из количества позиций в чеке и их стоимости.
• Использование среднего чека в качестве KPI для мотивации сотрудников аптек имеет преимущества перед другими методами.
• Этапы работы над увеличением среднего чека включают выявление закономерностей, подготовку предложения и доработку деталей допродажи.
• Оценка статистики по увеличению среднего чека может быть проведена за месяц или квартал.
• Существуют различные методы для увеличения среднего чека, такие как акции, скидки, бонусная система, товары у кассы, лояльность и качество, правильное построение маршрутизации, обучение персонала.
• Неправильная выкладка, отсутствие системы при выкладке товаров и неправильное распределение товаров в зависимости от сезона могут снизить средний чек.

Источники:
Как увеличить средний чек в аптеке: 7 эффективных способов;
Как рассчитать средний чек и увеличить его с помощью допродаж.

Проверь знания по статье