Как не бояться продавать более дорогие солнцезащитные средства?

Почему SPF с одинаковой цифрой может стоить по-разному?

Покупателю может казаться, что два средства с SPF 50 должны защищать одинаково и отличаться только брендом или упаковкой. На практике SPFSPF (Sun Protection Factor) — фактор защиты от UV-излучения, и чем выше его показатель, тем эффективнее защита. Цифры SPF определяют, как долго после использования средства человек может находиться под открытыми солнечными лучами.Подробнее — это важный, но не единственный показатель. Он отражает уровень защиты преимущественно от UVB-лучей (ультрафиолетовых лучей типа Б), которые связаны с солнечным ожогом, но не описывает всю формулу средства. Более подробно про особенности излучения и принцип действия SPF мы рассказали в статье «Солнцезащитные средства в аптеке».

Средства с одинаковым SPF могут отличаться защитой от UVA-лучей (ультрафиолетовых лучей типа А), сочетанием фильтров, фотостабильностью, водостойкостью, текстурой и дополнительными компонентами. Для покупателя, который ищет солнцезащитные средства для лица на каждый день, эти отличия особенно важны: одно может ощущаться плотным и оставлять белый след, другое — быстро распределяться и подходить под макияж.

Поэтому более высокая цена часто связана не только с брендом, а с тем, что средство решает несколько задач, например защищает от солнца, подходит определённому типу кожи и удобно для ежедневного использования.

Когда действительно есть смысл предлагать более дорогой SPF?

Более дорогое солнцезащитное средство требуется не каждому покупателю. Если оно приобретается для редких поездок на природу или короткого пребывания на солнце, базового варианта может быть достаточно.

Рассмотреть более дорогой SPFSPF (Sun Protection Factor) — фактор защиты от UV-излучения, и чем выше его показатель, тем эффективнее защита. Цифры SPF определяют, как долго после использования средства человек может находиться под открытыми солнечными лучами.Подробнее стоит, если:

• средство подбирается для лица на каждый день;
• кожа чувствительная или склонна к раздражению;
• есть сухость и чувство стянутости;
• кожа склонна к жирности или акне;
• имеются пигментные пятна или высокий риск гиперпигментации;
• покупатель использует кислоты, ретиноиды или проходит косметологические процедуры;
• важно комфортное нанесение под макияж;
• средство необходимо для отпуска в регионе с высокой солнечной активностью.

Отдельная ситуация — негативный опыт использования солнцезащитного средства. Если покупатель перестал пользоваться защитой из-за липкости, жирности, белого следа или ощущения плёнки, более комфортная формула может помочь вернуться к регулярной защите.

В дружбе с солнцем: фармконсультирование по солнцезащитным средствам

Вебинар по теме

Евгения Рахимова,
Эксперт компании Solopharm

Что входит в цену более дорогого SPF?

Цена солнцезащитного средства складывается из нескольких факторов: используемых фильтров, широты защиты, текстуры, водостойкости, переносимости кожей и дополнительных компонентов.

Ключевым критерием выбора солнцезащитного средства является широкий спектр действия. Важно, чтобы продукт защищал не только от UVB‑лучей, но и от UVA‑излучения. Именно оно провоцирует фотостарение и нарушения пигментации кожи. Поэтому при консультировании покупателей стоит обращать внимание не только на значение SPFSPF (Sun Protection Factor) — фактор защиты от UV-излучения, и чем выше его показатель, тем эффективнее защита. Цифры SPF определяют, как долго после использования средства человек может находиться под открытыми солнечными лучами.Подробнее, но и на специальные маркировки на упаковке, подтверждающие защиту от UVA‑лучей.

Не менее важна текстура. На каждый день часто выбирают лёгкие флюиды, гель-кремы или эмульсии, которые не оставляют липкости, не перегружают кожу и лучше подходят под макияж. Если средство неприятно на коже, его могут наносить слишком тонким слоем или использовать нерегулярно.

Дополнительную ценность создают ухаживающие компоненты: увлажняющие, успокаивающие, антиоксидантные, себорегулирующие или барьерные. Они не заменяют лечение кожных заболеваний, но помогают точнее подобрать SPF для сухой, чувствительной, жирной, склонной к акне или пигментации кожи.

Как подобрать аргумент под тип покупателя?

Чем точнее аргумент связан с запросом покупателя, тем естественнее воспринимается рекомендация.

Как не звучать навязчиво: алгоритм консультации

Главная ошибка при продаже более дорогого SPFSPF (Sun Protection Factor) — фактор защиты от UV-излучения, и чем выше его показатель, тем эффективнее защита. Цифры SPF определяют, как долго после использования средства человек может находиться под открытыми солнечными лучами.Подробнее — начинать разговор с конкретного продукта. Гораздо эффективнее сначала понять потребность покупателя, а затем предложить несколько вариантов.

Шаг 1. Уточнить ситуацию. Полезно задать несколько вопросов:

• «Вы ищете солнцезащитное средство для лица или для тела?»
• «На каждый день или для отпуска?»
• «Какой тип кожи — сухая, жирная, чувствительная?»
• «Пользовались ли солнцезащитным средством раньше?»
• «Что нравилось или не нравилось в предыдущих средствах?»
• «Планируете ли длительное пребывание на солнце?»

Шаг 2. Предложить несколько вариантов. Лучше показать 2–3 варианта разного ценового сегмента:

• «Есть базовый вариант для защиты от солнца, а есть средство с более лёгкой текстурой и дополнительными компонентами для ежедневного ухода».

Такой подход создаёт ощущение выбора, а не давления.

Шаг 3. Объяснить разницу. Разницу лучше формулировать через преимущества для покупателя:

• «Оба средства обеспечивают защиту от солнца, однако одно из них дополнительно содержит увлажняющие компоненты и комфортнее ощущается на коже».
• «Здесь фактор защиты от солнца одинаковый, но эта формула лучше подходит для жирной кожи и обычно не создаёт выраженного блеска».

Шаг 4. Оставить решение покупателю. После объяснения важно не настаивать на покупке. Можно использовать нейтральные фразы:

• «Оба варианта подойдут, выбор зависит от ваших предпочтений».
• «Если нужен SPF для защиты от солнца, можно выбрать этот вариант. Если важен дополнительный уход и комфорт, можно рассмотреть другой».

Выводы

• Более высокая стоимость солнцезащитного средства с SPFSPF (Sun Protection Factor) — фактор защиты от UV-излучения, и чем выше его показатель, тем эффективнее защита. Цифры SPF определяют, как долго после использования средства человек может находиться под открытыми солнечными лучами.Подробнее не гарантирует, что оно подойдёт каждому, однако нередко такие продукты отличаются рядом преимуществ: у них более приятная текстура, реализована защита широкого спектра излучения, а также в состав включены уходовые компоненты.
• Покупатель с большей готовностью выберет более дорогой продукт, если осознаёт, какие дополнительные задачи он решает (помимо базовой защиты от солнца).
• Фармацевту не стоит начинать консультацию с самого дорогого продукта. Сначала нужно уточнить потребность и опыт покупателя.
• Лучше всего предложить покупателю 2–3 средства из разных ценовых сегментов и в спокойном, нейтральном тоне рассказать, чем они отличаются друг от друга. Так клиенту будет проще сориентироваться и сделать выбор.
• Важно, чтобы рекомендация не воспринималась как навязывание. Покупателю важно чувствовать, что выбор остаётся за ним.
• Суть профессионального подхода к подбору SPF‑средств не в том, чтобы максимально увеличить чек, а в том, чтобы помочь человеку найти продукт, с которым ему будет комфортно.