Проблема многих аптек заключается в том, что их стратегия допродаж часто направлена на увеличение прибыли, а не на удовлетворение реальных потребностей покупателей. Между тем, проявляя заботу о пациентах, можно значительно увеличить средний чек. Одним из таких способов являются терапевтические цепочки.
В статье мы рассмотрели плюсы внедрения терапевтических цепочек в аптеке, принципы их разработки, а также привели несколько примеров товаров, которые можно объединить в единую цепочку, в зависимости от запроса покупателя.
Содержание
Терапевтические цепочки для допродаж представляют собой систему, в которой каждый элемент (лекарственный препарат или товар медицинского назначения) вносит свой вклад в комплексную терапию заболевания. Это подход, где каждое средство дополняет другие, обеспечивая более полное лечение.
Преимущества унификации фармацевтических рекомендаций и терапевтических цепочек
Ключевой аспект терапевтической цепочки — унификация фармрекомендаций. Это процесс, при котором в рамках одной товарной категории определяются наиболее эффективные и прибыльные препараты, которые фармацевты должны активно рекомендовать. Таким образом, в ответ на один и тот же запрос покупателя разные фармацевты предложат одни и те же препараты.
Преимущества такого подхода многочисленны:
- Стандартизация рекомендаций. Это обеспечивает единообразие в лечении, гарантируя, что все покупатели получают оптимальные и проверенные рекомендации.
- Контроль ассортимента. Унификация помогает сокращать необоснованное расширение ассортимента, сосредотачиваясь на наиболее эффективных и прибыльных продуктах.
- Коммерческая выгода. Это способствует более тесному взаимодействию с фармпроизводителями, открывая дополнительные коммерческие возможности.
- Контроль эффективности. Унификация позволяет создавать точки контроля для оценки эффективности применяемых техник допродажи.
Примером может служить ситуация с рекомендацией витаминов. Вместо того, чтобы предлагать клиенту абстрактный выбор витаминов или препарат, который лично нравится фармацевту, предлагается конкретное наименование, выбранное централизованно. Это гарантирует, что каждый пациент получит оптимальный и одобренный продукт для своего состояния здоровья.
Какие требования предъявляются к терапевтической цепочке?
Терапевтическая цепочка — это не просто набор лекарств, а взвешенная система, направленная на комплексное решение проблем здоровья пациента. Эта система предъявляет строгие требования как к составляющим её элементам, так и к специалистам, её применяющим:
- Целостный подход к лечению. Важнейшее требование к терапевтической цепочке — все её составляющие должны совместно решать задачу лечения. Это может быть этиотропное лечениеЭтиотропная терапия — это метод лечения, который направлен на устранение причины заболевания, а не только на снятие симптомов.Подробнее (направленное на устранение причины болезни), патогенетическоеПатогенетическое лечение (терапия) — это комплекс мер, направленных на прерывание цепи причинно-следственных отношений между различными структурными, метаболическими и функциональными нарушениями, возникающими в организме вследствие воздействия главного этиологического фактора, путем устранения основного звена патогенеза.Подробнее (воздействующее на механизмы развития заболевания) или симптоматическое (облегчение симптомов, улучшение качества жизни). Также важен аспект профилактики и предупреждения повторения заболевания.
- Прозрачность и обоснованность рекомендаций. Покупателю должно быть ясно, почему ему предлагаются дополнительные товары. Это должно быть воспринято не как навязывание, а как компетентная рекомендация с чётким объяснением целей и преимуществ каждого препарата.
- Экономическая выгода для всех участников. Для фармацевта использование терапевтической цепочки означает увеличение среднего чека и получение денежного поощрения. Для аптечных сетей — это способ повысить товарооборот и прибыль, для покупателя — комплексное решение проблемы.
- Глубокие знания продуктов. Фармацевты должны отлично понимать логику терапевтических цепочек и обладать детальными знаниями о свойствах, конкурентных преимуществах и механизмах действия препаратов.
В итоге терапевтическая цепочка должна обеспечивать высокий уровень медицинской помощи, быть экономически выгодной для аптеки и понятной, прозрачной, наиболее эффективной для пациента.
Этапы подготовки терапевтических цепочек
Подготовка терапевтических цепочек в фармации начинается с оценки ядра ассортимента, включающего товары, приносящие основной доход и привлекающие покупателей. Эти товары характеризуются высоким уровнем продаж, высокой наценкой и прогнозируемостью спроса.
Данная система предполагает несколько ключевых этапов:
- Определение ядра ассортимента. Выбор основных товаров, составляющих базу предложений аптеки.
- Классификация групп и подгрупп. Разделение товаров по основным заболеваниям (возможно деление до 120 групп).
- Выбор стартовой позиции. Определение начальной точки для каждой терапевтической цепочки.
- Формирование пар товаров. Создание комбинаций товаров, которые взаимно дополняют друг друга.
- Разработка скриптов продаж. Подготовка рекомендаций для каждой группы товаров.
При этом можно учитывать различные принципы определения товаров для комплексного подхода к терапии:
- Воздействие на разные звенья патогенезаПатогенез — это механизм развития заболевания, который представляет собой совокупность последовательных событий в клетке или ткани, возникающих под действием этиологического фактора, начиная от первичного стимула и заканчивая завершающими проявлениями заболевания.Подробнее — например, использование компрессионного трикотажа в комбинации с венотониками для лечения варикоза.
- Учёт разных симптомов — подбор препаратов для лечения различных аспектов одного заболевания. Например, при запросе противовирусного препарата подбираются симптоматические средства от кашля, боли в горле и насморка.
- Профилактика осложнений — комбинация препаратов для предотвращения побочных эффектов (например, антибиотики с пробиотиками).
- Взаимное усиление эффекта — комбинирование лекарственных и нелекарственных средств для усиления эффекта. Например, диуретик и фиточай.
- Действие на разных стадиях заболевания — например, использование антибиотиков на стадии нагноения раны и стимуляторов регенерации на стадии очищения.
Рассмотрим пример «противопростудной цепочки» для сезона простудных заболеваний. Здесь ядром являются основные противопростудные препараты, за которыми следуют витаминные комплексы, иммуномодуляторы, противокашлевые средства, ингаляторы, травяные чаи и так далее.
Важным элементом продажи в такой системе являются скрипты продаж, которые помогают фармацевтам предлагать комплексные решения.
Например, можно использовать фразы: «Чтобы вы поправились быстрее, необходим комплексный подход...», «Для максимальной эффективности лечения, я вам рекомендую дополнительно...».
Это помогает клиентам видеть ценность комплексного подхода к лечению и укрепляет доверие к рекомендациям аптеки.
Примеры терапевтических цепочек
Аллергия
Для покупателя, ищущего антигистаминное средство, можно составить следующую терапевтическую цепочку, учитывая различные аспекты лечения аллергии:
- Местные блокаторы Н1-гистаминовых рецепторов. Предложить для использования в носу или глазах в зависимости от симптомов.
- Местные антигистаминные препараты, содержащие сосудосуживающий компонент. Можно порекомендовать для уменьшения покраснения глаз Например, Сигида кристалл.
- Сосудосуживающие капли в нос. Можно рекомендовать при заложенности носа, особенно в периоды обострения аллергии. Например, Оксифрин, Ксилокт, Наксимин, Бебифрин, Риксинт рино, Ропаксим.
- Раствор морской воды. Для механического удаления аллергенов со слизистой носа перед применением местных антигистаминных или сосудосуживающих средств можно предложить средства на основе морской воды. Например, ЛинАква.
- Стабилизаторы мембран тучных клеток на основе кромогликата натрия. Для профилактического действия — они эффективны при использовании за 1-2 недели до начала цветения аллергенных растений. Например, Кромицил.
- Средство для устранения аллергенов, присутствующих на глазной поверхности. Например, Окусалин.
- Одноразовые носовые платочки. Будет уместно дополнительно предложить носовые платочки для облегчения симптомов наружной аллергии.
Такая цепочка учитывает комплексный подход к лечению аллергии, начиная от симптоматического лечения до профилактики и минимизации контакта с аллергенами. Она помогает обеспечить полное покрытие потребностей покупателя и облегчение различных симптомов аллергии.
Проблемы со сном
Можно начать с рекомендации седативных средств на основе пустырника или валерианы. Эти растения обладают успокаивающими свойствами и могут помочь при лёгких формах бессонницы или при стрессе.
- Растительные антидепрессанты. Если бессонница связана с депрессией, можно рассмотреть безрецептурные антидепрессанты, например, на основе зверобоя.
- Витамины. Если покупатель часто сталкивается со стрессами, можно предложить витамины группы В.
- Препараты и БАД на основе магния. Магний помогает снять нервное напряжение, а также поддерживает работу мозга в период психо-эмоциональных нагрузок. Например, Elentra Nutrition Магний хелат.
- Препарат на основе мелатонина. Рекомендуется при бессоннице, связанной со сменой часовых поясов. Мелатонин ускоряет процесс засыпания и улучшает качество сна.
- БАД. В дополнение к мелатонину можно предложить БАДы, способствующие улучшению сна. Например, Магний Актив, Elentra Nutrition 5-НТР+Витамин В6, Elentra Nutrition Магний + Витамин В6.
В качестве дополнения к основной терапии можно предложить ароматерапию. Эфирные масла мандарина, апельсина, можжевельника и кипариса подходят для улучшения процесса засыпания, а ромашки, нероли, лаванды и ладана — при беспокойном сне. Также можно рекомендовать тёплую ванну с добавлением 4-5 капель эфирных масел перед сном.
Эта терапевтическая цепочка предлагает комплексный подход к лечению бессонницы. Она учитывает различные причины проблем со сном и предлагает соответствующие решения для каждой из них. Дополнительно можно ознакомиться с информацией в статье «Препараты для лечения нарушений сна и бессонницы».
Волнение и тревога
Терапевтическая цепочка для покупателя, ищущего средства от повышенной тревожности, может быть следующей:
- Растительные седативные средства. Начать стоит с безрецептурных препаратов и БАДов на основе валерианы, пустырника, настойки пиона и комбинированных растительных препаратов. Они помогают уменьшить нервное напряжение, тревогу и волнение.
- Глицин. Применяется для подавления выделения гормонов стресса, облегчения засыпания и улучшения настроения.
- Витамины и микроэлементы. Средства, содержащие магний и витамин В6, помогают справляться со стрессом. Например, Магний Актив, Elentra Nutrition Магний + Витамин В6.
- Средства при симптомах, связанных с сердцем. Если тревога сопровождается тахикардией, болями в сердце или повышением артериального давления, можно рекомендовать соответствующие средства — Корвалол, Валокордин и другие.
- Обезболивающие средства. При сопутствующей головной боли рекомендовать соответствующие обезболивающие препараты.
Дополнительно можно предложить ароматерапию с использованием масел бергамота, ромашки, лаванды, шалфея и мандарина для снижения тревожности и волнения.
Если вышеуказанные методы неэффективны, фармацевту нужно порекомендовать покупателю обратиться к врачу для возможного назначения рецептурных средств.
Эта цепочка предоставляет комплексный подход к облегчению симптомов тревожности, начиная от лёгких натуральных средств и до более серьёзных медицинских решений при необходимости.
Боль в горле
Для покупателя, жалующегося на боль в горле, можно разработать следующую терапевтическую цепочку, учитывая различные аспекты лечения и симптомов:
- Противовирусные средства, иммуноадаптогены. Если боль в горле сопровождается другими симптомами простуды, рекомендуется начать с противовирусных средств. Эти препараты помогут бороться с вирусной инфекцией, лежащей в основе заболевания. Например, Трекрезан.
- Средства для снятия симптомов. Следует учесть симптоматическое лечение и при необходимости включить в рекомендации жаропонижающие препараты и средства от насморка. Например, Оксифрин, Наксимин, Ропаксим, Риксинт рино.
- Средства на основе морской воды для горла. Можно использовать для уменьшения отёка и воспаления, очищения слизистой от микроорганизмов и для усиления местного иммунитета. Например, ЛинАква форте.
- Лекарственные настойки и травы. Для полосканий можно предложить настойку календулы или эвкалипта, смеси лекарственных трав.
- Таблетки для рассасывания. Можно предложить для снятия дискомфорта. Для усиления эффекта их будет полезно чередовать с полосканиями.
- Паровой ингалятор. Подходит для облегчения дыхания и снижения раздражения тканей горла.
- Витаминные комплексы. Для поддержки общего иммунитета подходят витаминные комплексы, особенно содержащие витамин С и цинк. Например, Elentra Nutrition Цинк+ Селен.
- Средства для укрепления местного иммунитета горла. Можно предложить, если покупатель жалуется на частые заболевания.
- Средства для носа с антисептическим и барьерным действием. Чтобы предотвратить заболевание и уничтожить бактерии и вирусы в полости носа, можно предложить защитное средство с антисептическим и барьерным действием. Например, МестаМидин®-нос.
Эта терапевтическая цепочка обеспечивает комплексный подход к лечению боли в горле, предлагая решения для симптоматического облегчения, укрепления местного и общего иммунитета, а также профилактики повторных заболеваний.
Геморрой
При составлении терапевтической цепочки для покупателя, ищущего средства от геморроя, важно учитывать как лечение симптомов, так и мер