Терапевтические цепочки — чем полезны и как правильно выстраивать? Советы и примеры
Теги статьиПродажи в аптеке
4 526
20.11.2023
Проблема многих аптек заключается в том, что их стратегия допродаж часто направлена на увеличение прибыли, а не на удовлетворение реальных потребностей покупателей. Между тем, проявляя заботу о пациентах, можно значительно увеличить средний чек. Одним из таких способов являются терапевтические цепочки.
В статье мы рассмотрели плюсы внедрения терапевтических цепочек в аптеке, принципы их разработки, а также привели несколько примеров товаров, которые можно объединить в единую цепочку, в зависимости от запроса покупателя.
Все важные моменты статьи в одной мини-презентации
Терапевтические цепочки помогут повысить продажи
Терапевтические цепочки — эффективное решение
Терапевтические цепочки — система, где каждый элемент (лекарственный препарат или товар медицинского назначения) вносит свой вклад в комплексную терапию заболевания. Подход гарантирует, что каждое средство дополняет другие.
Унификация фармацевтических рекомендаций и терапевтических цепочек обеспечивает единообразие и стандартизацию в лечении
Унификация направлена на определение наиболее эффективных и прибыльных препаратов в рамках одной товарной категории, что гарантирует, что все пациенты получают оптимальные и проверенные рекомендации.
Терапевтическая цепочка предъявляет строгие требования
Важнейшим аспектом является целостный подход к лечению, где все её компоненты должны совместно решать задачу лечения, включая этиотропное, патогенетическое и симптоматическое воздействия, а также аспекты профилактики.
Подготовка терапевтических цепочек начинается с оценки ядра ассортимента
Этот процесс включает несколько этапов, таких как определение ядра ассортимента, классификация групп товаров, выбор стартовой позиции, формирование пар товаров и разработка скриптов продаж. Результатом подготовки является комплексный подход к лечению.
Терапевтические цепочки для допродаж представляют собой систему, в которой каждый элемент (лекарственный препарат или товар медицинского назначения) вносит свой вклад в комплексную терапию заболевания. Это подход, где каждое средство дополняет другие, обеспечивая более полное лечение.
Преимущества унификации фармацевтических рекомендаций и терапевтических цепочек
Ключевой аспект терапевтической цепочки — унификация фармрекомендаций. Это процесс, при котором в рамках одной товарной категории определяются наиболее эффективные и прибыльные препараты, которые фармацевты должны активно рекомендовать. Таким образом, в ответ на один и тот же запрос покупателя разные фармацевты предложат одни и те же препараты.
Преимущества такого подхода многочисленны:
Стандартизация рекомендаций. Это обеспечивает единообразие в лечении, гарантируя, что все покупатели получают оптимальные и проверенные рекомендации.
Контроль ассортимента. Унификация помогает сокращать необоснованное расширение ассортимента, сосредотачиваясь на наиболее эффективных и прибыльных продуктах.
Коммерческая выгода. Это способствует более тесному взаимодействию с фармпроизводителями, открывая дополнительные коммерческие возможности.
Контроль эффективности. Унификация позволяет создавать точки контроля для оценки эффективности применяемых техник допродажи.
Примером может служить ситуация с рекомендацией витаминов. Вместо того, чтобы предлагать клиенту абстрактный выбор витаминов или препарат, который лично нравится фармацевту, предлагается конкретное наименование, выбранное централизованно. Это гарантирует, что каждый пациент получит оптимальный и одобренный продукт для своего состояния здоровья.
Какие требования предъявляются к терапевтической цепочке?
Терапевтическая цепочка — это не просто набор лекарств, а взвешенная система, направленная на комплексное решение проблем здоровья пациента. Эта система предъявляет строгие требования как к составляющим её элементам, так и к специалистам, её применяющим:
Целостный подход к лечению. Важнейшее требование к терапевтической цепочке — все её составляющие должны совместно решать задачу лечения. Это может быть этиотропное лечениеЭтиотропная терапия — это метод лечения, который направлен на устранение причины заболевания, а не только на снятие симптомов.Подробнее (направленное на устранение причины болезни), патогенетическоеПатогенетическое лечение (терапия) — это комплекс мер, направленных на прерывание цепи причинно-следственных отношений между различными структурными, метаболическими и функциональными нарушениями, возникающими в организме вследствие воздействия главного этиологического фактора, путем устранения основного звена патогенеза.Подробнее (воздействующее на механизмы развития заболевания) или симптоматическое (облегчение симптомов, улучшение качества жизни). Также важен аспект профилактики и предупреждения повторения заболевания.
Прозрачность и обоснованность рекомендаций. Покупателю должно быть ясно, почему ему предлагаются дополнительные товары. Это должно быть воспринято не как навязывание, а как компетентная рекомендация с чётким объяснением целей и преимуществ каждого препарата.
Экономическая выгода для всех участников. Для фармацевта использование терапевтической цепочки означает увеличение среднего чека и получение денежного поощрения. Для аптечных сетей — это способ повысить товарооборот и прибыль, для покупателя — комплексное решение проблемы.
Глубокие знания продуктов. Фармацевты должны отлично понимать логику терапевтических цепочек и обладать детальными знаниями о свойствах, конкурентных преимуществах и механизмах действия препаратов.
В итоге терапевтическая цепочка должна обеспечивать высокий уровень медицинской помощи, быть экономически выгодной для аптеки и понятной, прозрачной, наиболее эффективной для пациента.
Этапы подготовки терапевтических цепочек
Подготовка терапевтических цепочек в фармации начинается с оценки ядра ассортимента, включающего товары, приносящие основной доход и привлекающие покупателей. Эти товары характеризуются высоким уровнем продаж, высокой наценкой и прогнозируемостью спроса.
Данная система предполагает несколько ключевых этапов:
Определение ядра ассортимента. Выбор основных товаров, составляющих базу предложений аптеки.
Классификация групп и подгрупп. Разделение товаров по основным заболеваниям (возможно деление до 120 групп).
Выбор стартовой позиции. Определение начальной точки для каждой терапевтической цепочки.
Формирование пар товаров. Создание комбинаций товаров, которые взаимно дополняют друг друга.
Разработка скриптов продаж. Подготовка рекомендаций для каждой группы товаров.
При этом можно учитывать различные принципы определения товаров для комплексного подхода к терапии:
Воздействие на разные звенья патогенезаПатогенез — это механизм развития заболевания, который представляет собой совокупность последовательных событий в клетке или ткани, возникающих под действием этиологического фактора, начиная от первичного стимула и заканчивая завершающими проявлениями заболевания.Подробнее — например, использование компрессионного трикотажа в комбинации с венотониками для лечения варикоза.
Учёт разных симптомов — подбор препаратов для лечения различных аспектов одного заболевания. Например, при запросе противовирусного препарата подбираются симптоматические средства от кашля, боли в горле и насморка.
Профилактика осложнений — комбинация препаратов для предотвращения побочных эффектов (например, антибиотики с пробиотиками).
Взаимное усиление эффекта — комбинирование лекарственных и нелекарственных средств для усиления эффекта. Например, диуретик и фиточай.
Действие на разных стадиях заболевания — например, использование антибиотиков на стадии нагноения раны и стимуляторов регенерации на стадии очищения.
Рассмотрим пример «противопростудной цепочки» для сезона простудных заболеваний. Здесь ядром являются основные противопростудные препараты, за которыми следуют витаминные комплексы, иммуномодуляторы, противокашлевые средства, ингаляторы, травяные чаи и так далее.
Важным элементом продажи в такой системе являются скрипты продаж, которые помогают фармацевтам предлагать комплексные решения.
Например, можно использовать фразы: «Чтобы вы поправились быстрее, необходим комплексный подход...», «Для максимальной эффективности лечения, я вам рекомендую дополнительно...».
Это помогает клиентам видеть ценность комплексного подхода к лечению и укрепляет доверие к рекомендациям аптеки.
Примеры терапевтических цепочек
Аллергия
Для покупателя, ищущего антигистаминное средство, можно составить следующую терапевтическую цепочку, учитывая различные аспекты лечения аллергии:
Местные блокаторы Н1-гистаминовых рецепторов. Предложить для использования в носу или глазах в зависимости от симптомов.
Местные антигистаминные препараты, содержащие сосудосуживающий компонент. Можно порекомендовать для уменьшения покраснения глаз Например, Сигида кристалл.
Раствор морской воды. Для механического удаления аллергенов со слизистой носа перед применением местных антигистаминных или сосудосуживающих средств можно предложить средства на основе морской воды. Например, ЛинАква.
Стабилизаторы мембран тучных клеток на основе кромогликата натрия. Для профилактического действия — они эффективны при использовании за 1-2 недели до начала цветения аллергенных растений. Например, Кромицил.
Средство для устранения аллергенов, присутствующих на глазной поверхности. Например, Окусалин.
Одноразовые носовые платочки. Будет уместно дополнительно предложить носовые платочки для облегчения симптомов наружной аллергии.
Такая цепочка учитывает комплексный подход к лечению аллергии, начиная от симптоматического лечения до профилактики и минимизации контакта с аллергенами. Она помогает обеспечить полное покрытие потребностей покупателя и облегчение различных симптомов аллергии.
Проблемы со сном
Можно начать с рекомендации седативных средств на основе пустырника или валерианы. Эти растения обладают успокаивающими свойствами и могут помочь при лёгких формах бессонницы или при стрессе.
Растительные антидепрессанты. Если бессонница связана с депрессией, можно рассмотреть безрецептурные антидепрессанты, например, на основе зверобоя.
Витамины. Если покупатель часто сталкивается со стрессами, можно предложить витамины группы В.
Препараты и БАД на основе магния. Магний помогает снять нервное напряжение, а также поддерживает работу мозга в период психо-эмоциональных нагрузок. Например, Elentra Nutrition Магний хелат.
Препарат на основе мелатонина. Рекомендуется при бессоннице, связанной со сменой часовых поясов. Мелатонин ускоряет процесс засыпания и улучшает качество сна.
В качестве дополнения к основной терапии можно предложить ароматерапию. Эфирные масла мандарина, апельсина, можжевельника и кипариса подходят для улучшения процесса засыпания, а ромашки, нероли, лаванды и ладана — при беспокойном сне. Также можно рекомендовать тёплую ванну с добавлением 4-5 капель эфирных масел перед сном.
Эта терапевтическая цепочка предлагает комплексный подход к лечению бессонницы. Она учитывает различные причины проблем со сном и предлагает соответствующие решения для каждой из них. Дополнительно можно ознакомиться с информацией в статье «Препараты для лечения нарушений сна и бессонницы».
Волнение и тревога
Терапевтическая цепочка для покупателя, ищущего средства от повышенной тревожности, может быть следующей:
Растительные седативные средства. Начать стоит с безрецептурных препаратов и БАДов на основе валерианы, пустырника, настойки пиона и комбинированных растительных препаратов. Они помогают уменьшить нервное напряжение, тревогу и волнение.
Глицин. Применяется для подавления выделения гормонов стресса, облегчения засыпания и улучшения настроения.
Средства при симптомах, связанных с сердцем. Если тревога сопровождается тахикардией, болями в сердце или повышением артериального давления, можно рекомендовать соответствующие средства — Корвалол, Валокордин и другие.
Обезболивающие средства. При сопутствующей головной боли рекомендовать соответствующие обезболивающие препараты.
Дополнительно можно предложить ароматерапию с использованием масел бергамота, ромашки, лаванды, шалфея и мандарина для снижения тревожности и волнения.
Если вышеуказанные методы неэффективны, фармацевту нужно порекомендовать покупателю обратиться к врачу для возможного назначения рецептурных средств.
Эта цепочка предоставляет комплексный подход к облегчению симптомов тревожности, начиная от лёгких натуральных средств и до более серьёзных медицинских решений при необходимости.
Боль в горле
Для покупателя, жалующегося на боль в горле, можно разработать следующую терапевтическую цепочку, учитывая различные аспекты лечения и симптомов:
Противовирусные средства, иммуноадаптогены. Если боль в горле сопровождается другими симптомами простуды, рекомендуется начать с противовирусных средств. Эти препараты помогут бороться с вирусной инфекцией, лежащей в основе заболевания. Например, Трекрезан.
Средства на основе морской воды для горла. Можно использовать для уменьшения отёка и воспаления, очищения слизистой от микроорганизмов и для усиления местного иммунитета. Например, ЛинАква форте.
Лекарственные настойки и травы. Для полосканий можно предложить настойку календулы или эвкалипта, смеси лекарственных трав.
Таблетки для рассасывания. Можно предложить для снятия дискомфорта. Для усиления эффекта их будет полезно чередовать с полосканиями.
Паровой ингалятор. Подходит для облегчения дыхания и снижения раздражения тканей горла.
Витаминные комплексы. Для поддержки общего иммунитета подходят витаминные комплексы, особенно содержащие витамин С и цинк. Например, Elentra Nutrition Цинк+ Селен.
Средства для укрепления местного иммунитета горла. Можно предложить, если покупатель жалуется на частые заболевания.
Средства для носа с антисептическим и барьерным действием. Чтобы предотвратить заболевание и уничтожить бактерии и вирусы в полости носа, можно предложить защитное средство с антисептическим и барьерным действием. Например, МестаМидин®-нос.
Эта терапевтическая цепочка обеспечивает комплексный подход к лечению боли в горле, предлагая решения для симптоматического облегчения, укрепления местного и общего иммунитета, а также профилактики повторных заболеваний.
Геморрой
При составлении терапевтической цепочки для покупателя, ищущего средства от геморроя, важно учитывать как лечение симптомов, так и мер
