Терапевтические цепочки — чем полезны и как правильно выстраивать? Советы и примеры
Теги статьиСекреты продаж
3 918
20.11.2023
Проблема многих аптек заключается в том, что их стратегия допродаж часто направлена на увеличение прибыли, а не на удовлетворение реальных потребностей покупателей. Между тем, проявляя заботу о пациентах, можно значительно увеличить средний чек. Одним из таких способов являются терапевтические цепочки.
В статье мы рассмотрели плюсы внедрения терапевтических цепочек в аптеке, принципы их разработки, а также привели несколько примеров товаров, которые можно объединить в единую цепочку, в зависимости от запроса покупателя.
Все важные моменты статьи в одной мини-презентации
Терапевтические цепочки помогут повысить продажи
Терапевтические цепочки — эффективное решение
Терапевтические цепочки — система, где каждый элемент (лекарственный препарат или товар медицинского назначения) вносит свой вклад в комплексную терапию заболевания. Подход гарантирует, что каждое средство дополняет другие.
Унификация фармацевтических рекомендаций и терапевтических цепочек обеспечивает единообразие и стандартизацию в лечении
Унификация направлена на определение наиболее эффективных и прибыльных препаратов в рамках одной товарной категории, что гарантирует, что все пациенты получают оптимальные и проверенные рекомендации.
Терапевтическая цепочка предъявляет строгие требования
Важнейшим аспектом является целостный подход к лечению, где все её компоненты должны совместно решать задачу лечения, включая этиотропное, патогенетическое и симптоматическое воздействия, а также аспекты профилактики.
Подготовка терапевтических цепочек начинается с оценки ядра ассортимента
Этот процесс включает несколько этапов, таких как определение ядра ассортимента, классификация групп товаров, выбор стартовой позиции, формирование пар товаров и разработка скриптов продаж. Результатом подготовки является комплексный подход к лечению.
Терапевтические цепочки для допродаж представляют собой систему, в которой каждый элемент (лекарственный препарат или товар медицинского назначения) вносит свой вклад в комплексную терапию заболевания. Это подход, где каждое средство дополняет другие, обеспечивая более полное лечение.
Преимущества унификации фармацевтических рекомендаций и терапевтических цепочек
Ключевой аспект терапевтической цепочки — унификация фармрекомендаций. Это процесс, при котором в рамках одной товарной категории определяются наиболее эффективные и прибыльные препараты, которые фармацевты должны активно рекомендовать. Таким образом, в ответ на один и тот же запрос покупателя разные фармацевты предложат одни и те же препараты.
Преимущества такого подхода многочисленны:
Стандартизация рекомендаций. Это обеспечивает единообразие в лечении, гарантируя, что все покупатели получают оптимальные и проверенные рекомендации.
Контроль ассортимента. Унификация помогает сокращать необоснованное расширение ассортимента, сосредотачиваясь на наиболее эффективных и прибыльных продуктах.
Коммерческая выгода. Это способствует более тесному взаимодействию с фармпроизводителями, открывая дополнительные коммерческие возможности.
Контроль эффективности. Унификация позволяет создавать точки контроля для оценки эффективности применяемых техник допродажи.
Примером может служить ситуация с рекомендацией витаминов. Вместо того, чтобы предлагать клиенту абстрактный выбор витаминов или препарат, который лично нравится фармацевту, предлагается конкретное наименование, выбранное централизованно. Это гарантирует, что каждый пациент получит оптимальный и одобренный продукт для своего состояния здоровья.
Какие требования предъявляются к терапевтической цепочке?
Терапевтическая цепочка — это не просто набор лекарств, а взвешенная система, направленная на комплексное решение проблем здоровья пациента. Эта система предъявляет строгие требования как к составляющим её элементам, так и к специалистам, её применяющим:
Целостный подход к лечению. Важнейшее требование к терапевтической цепочке — все её составляющие должны совместно решать задачу лечения. Это может быть этиотропное лечениеЭтиотропная терапия — это метод лечения, который направлен на устранение причины заболевания, а не только на снятие симптомов.Подробнее (направленное на устранение причины болезни), патогенетическоеПатогенетическое лечение (терапия) — это комплекс мер, направленных на прерывание цепи причинно-следственных отношений между различными структурными, метаболическими и функциональными нарушениями, возникающими в организме вследствие воздействия главного этиологического фактора, путем устранения основного звена патогенеза.Подробнее (воздействующее на механизмы развития заболевания) или симптоматическое (облегчение симптомов, улучшение качества жизни). Также важен аспект профилактики и предупреждения повторения заболевания.
Прозрачность и обоснованность рекомендаций. Покупателю должно быть ясно, почему ему предлагаются дополнительные товары. Это должно быть воспринято не как навязывание, а как компетентная рекомендация с чётким объяснением целей и преимуществ каждого препарата.
Экономическая выгода для всех участников. Для фармацевта использование терапевтической цепочки означает увеличение среднего чека и получение денежного поощрения. Для аптечных сетей — это способ повысить товарооборот и прибыль, для покупателя — комплексное решение проблемы.
Глубокие знания продуктов. Фармацевты должны отлично понимать логику терапевтических цепочек и обладать детальными знаниями о свойствах, конкурентных преимуществах и механизмах действия препаратов.
В итоге терапевтическая цепочка должна обеспечивать высокий уровень медицинской помощи, быть экономически выгодной для аптеки и понятной, прозрачной, наиболее эффективной для пациента.
Этапы подготовки терапевтических цепочек
Подготовка терапевтических цепочек в фармации начинается с оценки ядра ассортимента, включающего товары, приносящие основной доход и привлекающие покупателей. Эти товары характеризуются высоким уровнем продаж, высокой наценкой и прогнозируемостью спроса.
Данная система предполагает несколько ключевых этапов:
Определение ядра ассортимента. Выбор основных товаров, составляющих базу предложений аптеки.
Классификация групп и подгрупп. Разделение товаров по основным заболеваниям (возможно деление до 120 групп).
Выбор стартовой позиции. Определение начальной точки для каждой терапевтической цепочки.
Формирование пар товаров. Создание комбинаций товаров, которые взаимно дополняют друг друга.
Разработка скриптов продаж. Подготовка рекомендаций для каждой группы товаров.
При этом можно учитывать различные принципы определения товаров для комплексного подхода к терапии:
Воздействие на разные звенья патогенезаПатогенез — это механизм развития заболевания, который представляет собой совокупность последовательных событий в клетке или ткани, возникающих под действием этиологического фактора, начиная от первичного стимула и заканчивая завершающими проявлениями заболевания.Подробнее — например, использование компрессионного трикотажа в комбинации с венотониками для лечения варикоза.
Учёт разных симптомов — подбор препаратов для лечения различных аспектов одного заболевания. Например, при запросе противовирусного препарата подбираются симптоматические средства от кашля, боли в горле и насморка.
Профилактика осложнений — комбинация препаратов для предотвращения побочных эффектов (например, антибиотики с пробиотиками).
Взаимное усиление эффекта — комбинирование лекарственных и нелекарственных средств для усиления эффекта. Например, диуретик и фиточай.
Действие на разных стадиях заболевания — например, использование антибиотиков на стадии нагноения раны и стимуляторов регенерации на стадии очищения.
Рассмотрим пример «противопростудной цепочки» для сезона простудных заболеваний. Здесь ядром являются основные противопростудные препараты, за которыми следуют витаминные комплексы, иммуномодуляторы, противокашлевые средства, ингаляторы, травяные чаи и так далее.
Важным элементом продажи в такой системе являются скрипты продаж, которые помогают фармацевтам предлагать комплексные решения.
Например, можно использовать фразы: «Чтобы вы поправились быстрее, необходим комплексный подход...», «Для максимальной эффективности лечения, я вам рекомендую дополнительно...».
Это помогает клиентам видеть ценность комплексного подхода к лечению и укрепляет доверие к рекомендациям аптеки.
Примеры терапевтических цепочек
Аллергия
Для покупателя, ищущего антигистаминное средство, можно составить следующую терапевтическую цепочку, учитывая различные аспекты лечения аллергии:
Местные блокаторы Н1-гистаминовых рецепторов. Предложить для использования в носу или глазах в зависимости от симптомов.
Местные антигистаминные препараты, содержащие сосудосуживающий компонент. Можно порекомендовать для уменьшения покраснения глаз Например, Сигида кристалл.
Раствор морской воды. Для механического удаления аллергенов со слизистой носа перед применением местных антигистаминных или сосудосуживающих средств можно предложить средства на основе морской воды. Например, ЛинАква.
Стабилизаторы мембран тучных клеток на основе кромогликата натрия. Для профилактического действия — они эффективны при использовании за 1-2 недели до начала цветения аллергенных растений. Например, Кромицил.
Средство для устранения аллергенов, присутствующих на глазной поверхности. Например, Окусалин.
Одноразовые носовые платочки. Будет уместно дополнительно предложить носовые платочки для облегчения симптомов наружной аллергии.
Такая цепочка учитывает комплексный подход к лечению аллергии, начиная от симптоматического лечения до профилактики и минимизации контакта с аллергенами. Она помогает обеспечить полное покрытие потребностей покупателя и облегчение различных симптомов аллергии.
Проблемы со сном
Можно начать с рекомендации седативных средств на основе пустырника или валерианы. Эти растения обладают успокаивающими свойствами и могут помочь при лёгких формах бессонницы или при стрессе.
Растительные антидепрессанты. Если бессонница связана с депрессией, можно рассмотреть безрецептурные антидепрессанты, например, на основе зверобоя.
Витамины. Если покупатель часто сталкивается со стрессами, можно предложить витамины группы В.
Препараты и БАД на основе магния. Магний помогает снять нервное напряжение, а также поддерживает работу мозга в период психо-эмоциональных нагрузок. Например, Elentra Nutrition Магний хелат.
Препарат на основе мелатонина. Рекомендуется при бессоннице, связанной со сменой часовых поясов. Мелатонин ускоряет процесс засыпания и улучшает качество сна.
В качестве дополнения к основной терапии можно предложить ароматерапию. Эфирные масла мандарина, апельсина, можжевельника и кипариса подходят для улучшения процесса засыпания, а ромашки, нероли, лаванды и ладана — при беспокойном сне. Также можно рекомендовать тёплую ванну с добавлением 4-5 капель эфирных масел перед сном.
Эта терапевтическая цепочка предлагает комплексный подход к лечению бессонницы. Она учитывает различные причины проблем со сном и предлагает соответствующие решения для каждой из них. Дополнительно можно ознакомиться с информацией в статье «Препараты для лечения нарушений сна и бессонницы».
Волнение и тревога
Терапевтическая цепочка для покупателя, ищущего средства от повышенной тревожности, может быть следующей:
Растительные седативные средства. Начать стоит с безрецептурных препаратов и БАДов на основе валерианы, пустырника, настойки пиона и комбинированных растительных препаратов. Они помогают уменьшить нервное напряжение, тревогу и волнение.
Глицин. Применяется для подавления выделения гормонов стресса, облегчения засыпания и улучшения настроения.
Средства при симптомах, связанных с сердцем. Если тревога сопровождается тахикардией, болями в сердце или повышением артериального давления, можно рекомендовать соответствующие средства — Корвалол, Валокордин и другие.
Обезболивающие средства. При сопутствующей головной боли рекомендовать соответствующие обезболивающие препараты.
Дополнительно можно предложить ароматерапию с использованием масел бергамота, ромашки, лаванды, шалфея и мандарина для снижения тревожности и волнения.
Если вышеуказанные методы неэффективны, фармацевту нужно порекомендовать покупателю обратиться к врачу для возможного назначения рецептурных средств.
Эта цепочка предоставляет комплексный подход к облегчению симптомов тревожности, начиная от лёгких натуральных средств и до более серьёзных медицинских решений при необходимости.
Боль в горле
Для покупателя, жалующегося на боль в горле, можно разработать следующую терапевтическую цепочку, учитывая различные аспекты лечения и симптомов:
Противовирусные средства, иммуноадаптогены. Если боль в горле сопровождается другими симптомами простуды, рекомендуется начать с противовирусных средств. Эти препараты помогут бороться с вирусной инфекцией, лежащей в основе заболевания. Например, Трекрезан.
Средства на основе морской воды для горла. Можно использовать для уменьшения отёка и воспаления, очищения слизистой от микроорганизмов и для усиления местного иммунитета. Например, ЛинАква форте.
Лекарственные настойки и травы. Для полосканий можно предложить настойку календулы или эвкалипта, смеси лекарственных трав.
Таблетки для рассасывания. Можно предложить для снятия дискомфорта. Для усиления эффекта их будет полезно чередовать с полосканиями.
Паровой ингалятор. Подходит для облегчения дыхания и снижения раздражения тканей горла.
Витаминные комплексы. Для поддержки общего иммунитета подходят витаминные комплексы, особенно содержащие витамин С и цинк. Например, Elentra Nutrition Цинк+ Селен.
Средства для укрепления местного иммунитета горла. Можно предложить, если покупатель жалуется на частые заболевания.
Средства для носа с антисептическим и барьерным действием. Чтобы предотвратить заболевание и уничтожить бактерии и вирусы в полости носа, можно предложить защитное средство с антисептическим и барьерным действием. Например, МестаМидин®-нос.
Эта терапевтическая цепочка обеспечивает комплексный подход к лечению боли в горле, предлагая решения для симптоматического облегчения, укрепления местного и общего иммунитета, а также профилактики повторных заболеваний.
Геморрой
При составлении терапевтической цепочки для покупателя, ищущего средства от геморроя, важно учитывать как лечение симптомов, так и меры по предотвращению обострений. Вот возможная схема:
Противогеморроидальные средства местного применения. Рекомендовать активные ингредиенты в свечах, кремах или мазях, которые облегчают воспаление, болезненность и зуд, останавливают кровотечение.
Венотоники для приёма внутрь. Предложить препараты для укрепления сосудов прямой кишки. Это помогает снизить венозное расширение и облегчить симптомы геморроя.
Средства от хронических запоров. Рекомендовать мягкие слабительные средства для регулирования стула при геморрое. Например, Пикодинар.
Ортопедическая подушка для сидения. Предложить специальную подушку с отверстием, чтобы уменьшить давление на проблемную область и облегчить сидение.
Гигиена и уход. Рекомендовать мягкие средства для гигиены, такие как влажные салфетки без ароматизаторов и спирта, чтобы минимизировать раздражение проблемной области.
Эта цепочка помогает не только в лечении симптомов геморроя, но и в предотвращении его дальнейшего развития и обострений.
Запах изо рта
Для борьбы с неприятным запахом изо рта можно предложить покупателю следующую терапевтическую цепочку:
Антисептическое средство для полости рта. Универсальное антисептическое средство помогает бороться с причиной неприятного запаха изо рта. Например, Гелангин нова.
Антисептическая зубная паста. Начать с использования зубной пасты с антисептическими свойствами для уменьшения бактериальной активности во рту. После месяца использования рекомендовать переход на обычную очищающую зубную пасту.
Ополаскиватель для полости рта с антисептическим действием. Добавить ополаскиватель для полости рта с антисептическими свойствами для дополнительного уменьшения бактериальной активности и освежения дыхания.
Обновление зубной щётки. Если зубная щётка не обновлялась более 3 месяцев, предложить новую. В качестве альтернативы можно переориентировать покупателя на электрическую зубную щётку.
Зубная нить. Рекомендовать использование зубной нити для удаления пищевых остатков из межзубных промежутков.
Спрей-освежитель дыхания или мятные леденцы. Предложить для временного освежения дыхания.
Эта цепочка охватывает различные аспекты ухода за полостью рта и предполагает комплексный подход к решению проблемы неприятного запаха изо рта.
Жаропонижающее средство. В случае, если заложенность носа сопровождается повышенной температурой тела.
Сосудосуживающие капли или спреи в нос. Действующие вещества в этих каплях/спреях помогают снять заложенность носа, облегчая дыхание. Например, Оксифрин, Наксимин, Ропаксим, Риксинт рино.
Средство для носа на основе морской воды. Применяется для уменьшения отёка, очистки носовой полости от слизи и укрепления местного иммунитета. Например, ЛинАква.
Средство для увлажнения слизистой носа. Использование сосудосуживающих капель или спреев зачастую приводит к сухости в носу. Предложив увлажняющее назальное средство (например, Олифрин), вы проявите заботу по отношению к покупателю.
Антисептик или НПВС для горла. Подходит в случае, если заложенность носа сопровождается болезненными ощущениями в горле или другими симптомами, связанными с горлом. Например, Гелангин, Ангидак.
Препарат с противовирусным и иммуномодулирующим действием. Эффективен для борьбы с вирусной инфекцией, если заложенность носа вызвана простудой или гриппом. Например, Трекрезан.
Одноразовые носовые платочки. Помогают поддерживать гигиену и облегчают симптомы насморка.
Увлажняющий крем для носа. После использования сосудосуживающих капель или спрея и носовых платочков кожа вокруг носа может стать сухой и раздражённой, поэтому увлажняющий крем поможет смягчить и защитить кожу.
Эта цепочка учитывает не только снятие симптомов заложенности носа, но и возможные причины её появления, а также обеспечивает комплексный подход к лечению.
Покраснение глаз, жжение и сухость, ощущение песка в глазах
Для облегчения симптомов усталости глаз, в том числе в результате длительной работы за компьютером, таких как покраснение, жжение, сухость и ощущение песка, можно предложить следующую терапевтическую цепочку. Она включает в себя как немедленное облегчение симптомов, так и долгосрочные решения для ухода за глазами:
Сосудосуживающие капли для глаз. Для быстрого устранения покраснения глаз. Их следует использовать осторожно, так как частое применение может привести к обратному эффекту. Например, Офтрикс, Сигида Кристалл.
Увлажняющие глазные капли. Для облегчения симптомов сухости и жжения. Эти капли помогают поддерживать естественное увлажнение глаз. Например, Гилан.
Препараты для улучшения кровообращения в глазах. Предназначены для поддержания здоровья глаз и улучшения микроциркуляции.
БАД для глаз. Можно рекомендовать БАДы, содержащие полезные для глаз витамины и минералы, для поддержания здоровья и профилактики усталости.
Гигиеническое средство для век. В случае раздражения вокруг глаз рекомендуется использовать специальные средства для увлажнения тканей и снятия раздражения.
Раствор для контактных линз. Если покупатель носит контактные линзы, важно убедиться, что он правильно ухаживает за ними, используя подходящий раствор для контактных линз. Например, АкваОптик.
Эта терапевтическая цепочка охватывает широкий спектр решений — от немедленного облегчения симптомов до долгосрочного ухода и профилактики проблем с глазами.
Выводы
Аптеки часто фокусируются на увеличении прибыли, а не на удовлетворении потребностей покупателей.
Терапевтические цепочки помогают увеличить средний чек и повысить удовлетворённость покупателей.
Унификация фармацевтических рекомендаций и терапевтических цепочек повышает эффективность лечения.
Терапевтические цепочки должны быть комплексными, учитывать различные аспекты лечения и потребности покупателей.
Примеры терапевтических цепочек включают лечение аллергии, бессонницы, тревожности, боли в горле, геморроя, запаха изо рта и заложенности носа.
Источники
Марина Кузнецова: 200 коротких фарм цепочек;
Кoдирoвa Ш.С.: Зверобой как средство от депрессии и тревоги // Биология и интегративная медицина, 2022.
