Торговля по категориям товаров в аптеке

Любая аптека - это прежде всего точка розничной продажи и одна из основных целей ее деятельности - получение максимально возможной прибыли. Все как и в любом бизнес-проекте. За исключением специфики товара, который реализуется через аптечную сеть. Если косметические средства можно найти в любом супермаркете, абсолютное большинство лекарственных препаратов реализуется только в аптеках.

Долгое время в аптечном бизнесе не применяли те приемы менеджмента, которые успешно работали в простой розничной торговле. Здесь были свои, специфические методы учета, распределения и реализации товаров.

В начале 90-х на западе стали практиковать новый подход к менеджменту товаров в аптеках. Впервые это было сделано компанией “Проктер энд Гэмбл”. Руководство компании успешно реализовало идею торговли, в которой учет и управление происходит не единицами товара, а сразу категориями или товарными группами.

Смысл данной концепции менеджмента заключается в том. Что все товары должны быть разбиты на определенные группы. Принципы:

  • В одну группу входят товары, которые, в результате своего применения, дадут один и тот же результат.
  • Товары, объединенные в такую группу, должны при необходимости заменять друг друга. Например, когда в аптеке нет одного препарата, фармацевт предлагает клиенту другой, имеющий такое же действие.
  • Один и тот же товар не должен входить в две разные группы. Поскольку цель деления аптечных товаров по товарным группам – облегчить учет, управление и реализацию, нахождение одного товара сразу в двух группа может привести к его излишней закупке и переизбытку на складе.

В нашей стране применять менеджмент товарными группами стали с начала 2000-х годов. В основном, первыми это сделали крупные аптечные сети. Многие из них не стали брать за основу опыт зарубежных коллег и придумали свои товарные группы.

Как адаптировать такой подход к аптечной торговле

До момента появления категорийного менеджмента, разделение препаратов по аптечным прилавкам происходило по фармакологическим группам. Данный подход к разделению товаров по категориям опирается на потребности покупателя, в большей степени.

Главное условие нормального функционирования торговой точки, в том числе и аптечной – получение прибыли. Это возможно только при полном удовлетворении потребностей покупателя. Для этого товары на витринах должны быть разложены таким образом, чтобы можно было легко сориентироваться и выбрать препарат.

Поэтому, когда говорят о разбивке препаратов на фармакологические группы для реализации через аптечную сеть, имеют в виду не общепринятую научную классификацию, а объединение препаратов в общую группу в зависимости от их результатов воздействия. Часто на витринах аптек мы видим препараты, разложенные по категориям: болеутоляющие, от жара, против кашля, от геморроя и другие. Внесенные в одну группу препараты могут иметь разный механизм воздействия и состав, но результат их воздействия один – избавление от жара или боли, устранение кашля, избавление от геморроя.

Практика применения

Чтобы лучше понять, что же такое категорийный менеджмент применительно к аптекам, нужно понять, как это происходить в реальной жизни. Пример: придя в аптеку, покупатель интересуется конкретным препаратом от аллергии. При аллергии могут назначаться антигистаминные препараты, глюкокортикоиды и средства, которые блокируют мембраны тучных клеток. При отсутствии какого-то препарата, фармацевт может предложить покупателю какой-либо из группы товаров от аллергии. Все три вида будут включены в одну группу. Хотя по научной классификации находятся в разных.

Покупателю же все равно, какая именно товарная группа препаратов окажет на него самый лучший эффект, главное – чтобы он был.

Менеджмент с использованием товарных групп, а не отдельных единиц, делает целевого покупателя ближе к аптеке, упрощает для него процесс покупки необходимых средств. Кроме того, такой подход значительно упрощает проведение анализа и учета препаратов. Как следствие, происходит увеличение прибыли аптеки.

Скрыть
Зарегистрируйтесь
И станьте участником нашей программы. Проходите уроки, получайте бонусы и подарки
Ведущая платформа для провизоров и фармацевтов
Бесплатный доступ ко всем курсам
Преподают ведущие специалисты в своей области
Участвуйте в балльно-рейтинговой системе и получайте призы