Оптимизация ассортимента в аптеке. Как работать с товарами?

Что это такое?

Оптимизация ассортимента в аптеке — это не просто выбор, какие лекарства и товары для здоровья должны быть представлены. Это комплексный подход, включающий анализ продаж, предпочтений покупателей, сроков годности товаров и многих других факторов.

Цель — сформировать такой ассортимент, который будет наиболее полно удовлетворять запросы клиентов, обеспечивать рациональное использование торговых площадей и способствовать росту прибыли.

Зачем нужна оптимизация ассортимента?

Оптимизация ассортимента в аптеке представляет собой непрерывный процесс адаптации предложений к текущим потребностям рынка и изменениям спроса покупателей.

Рассмотрим детальнее, чем будет полезна проработка товаров:

• Удовлетворение спроса покупателей. Понимание и оперативное реагирование на предпочтения и пожелания покупателей позволяют аптеке предлагать товары, которые наиболее востребованы. Это напрямую влияет на удержание старых клиентов и привлечение новых, что, в свою очередь, способствует росту продаж и прибыльности.
• Эффективное использование ресурсов. Сокращение ассортимента путём избавления от непопулярных товаров позволяет освободить место для более востребованных товаров и новинок. Это также снижает затраты на хранение и минимизирует риски, связанные с просроченными товарами.
• Адаптация к рыночным условиям. Социально-экономическая обстановка оказывает значительное влияние на потребительский спрос. В условиях экономического роста аптеки имеют возможность расширять и обновлять свой ассортимент, предлагая покупателям новые и инновационные продукты. В кризис же важно сосредоточиться на оптимизации и эффективности, что часто ведёт к сокращению предложения и установке акцента на товарах первой необходимости.
• Гибкость и конкурентоспособность. Способность быстро адаптироваться к изменениям в предпочтениях покупателей и рыночной ситуации делает аптеку более гибкой и конкурентоспособной. Оптимизация ассортимента позволяет не только эффективно управлять запасами, но и оперативно внедрять инновации и тенденции рынка, поддерживая интерес и лояльность клиентов.

Этот процесс требует внимания к деталям, глубокого анализа рынка и готовности к быстрым изменениям, направленный на достижение лучших результатов.

Направления для оптимизации товарного ассортимента

Оптимизация ассортимента аптеки может включать в себя различные стратегии, от сокращения невостребованных позиций до внедрения инновационных продуктов. Давайте подробнее рассмотрим три основных метода оптимизации ассортимента продукции.

Сокращение ассортимента

Процесс избавления от тех товаров, которые плохо продаются, занимают ценное место на полках и не приносят ожидаемой прибыли. Сокращение ассортимента позволяет аптеке снизить затраты на закупку и хранение товаров, а также минимизировать риски, связанные с истечением сроков годности.

Этот шаг также направлен на освобождение пространства для более востребованных и прибыльных товаров. При сокращении ассортимента важно учитывать не только текущие продажи, но и потенциал каждого товара, его вклад в общую стратегию аптеки.

Расширение ассортимента

Расширение предполагает добавление новых товаров в ассортимент с целью удовлетворения растущих и изменяющихся потребностей покупателей. Это может включать в себя как совершенно новые продукты, так и товары, которые ранее не были представлены в аптеке, но пользуются спросом среди целевой аудитории.

Расширение ассортимента способствует привлечению новых клиентов и повышению лояльности существующих, предлагая им широкий выбор продуктов под одной крышей. Эта стратегия требует тщательного анализа рынка и предпочтений потребителей, а также гибкости в управлении запасами.

Аптечные продажи без препятствий: учимся отрабатывать возражения

Вебинар по теме

Марина Натареева,
эксперт проекта "Комьюнити" IQ Provision

Обновление ассортимента

Обновление ассортимента заключается в замене устаревших или менее популярных товаров на более современные и инновационные продукты. Это направление оптимизации направлено на поддержание актуальности предложения аптеки и удовлетворение ожиданий покупателей, ищущих новинки и передовые решения в области здоровья и благополучия.

Обновление ассортимента способствует укреплению позиций аптеки на рынке, демонстрируя её ориентацию на инновации и заботу о клиентах. Этот процесс требует постоянного мониторинга тенденций отрасли и потребительских предпочтений, а также оперативного внедрения изменений в ассортимент.

Принципы работы с оптимизацией аптечного ассортимента

Работа с оптимизацией ассортимента в аптеке требует комплексного подхода, включающего в себя не только идентификацию текущего состояния ассортимента, но и прогнозирование его будущего развития.

Выбор направления оптимизации — сокращение, расширение или обновление ассортимента — зависит от многих факторов, включая потребности клиентов, рыночные тенденции и финансовые показатели аптеки.

Шаг 1: Глубокий анализ ассортимента

• Идентификация неликвидов. Начните с выявления товаров без движения, анализируя продажи по каждой ассортиментной позиции за определённый период, обычно более 6 месяцев. Это поможет выявить «мёртвые» позиции, которые не приносят дохода.
• Оценка товарных групп. Анализируйте ассортимент в разрезе товарных групп, чтобы понять, какие категории требуют внимания. Это может указать на необходимость переоценки целой категории товаров, а не только отдельных позиций.
• Финансовый анализ. Используйте данные о закупочных и розничных ценах, текущих остатках и себестоимости, чтобы оценить финансовую эффективность каждой позиции. Это позволит определить, какие товары стоит исключить или заменить на более выгодные.
• Оценка локальной дефектуры. Проверьте, какие товары, отсутствующие в ассортименте аптеки, часто спрашивают покупатели. Возможно будет полезно ввести их в продажу или заменить на них позиции из группы неликвидов.
• Анализ конкуренции. Исследуйте ассортимент и ценовую политику конкурентов, чтобы лучше понять свои преимущества и недостатки. Это может помочь в определении направлений для расширения или обновления ассортимента.
• Прогнозирование трендов. Следите за тенденциями рынка и инновациями в сфере фармацевтики, чтобы опережать спрос и предлагать клиентам актуальные продукты. Включение перспективных новинок может стать ключевым фактором в обновлении ассортимента.
• Анализ ABC и XYZ. Это два дополняющих друг друга метода, используемые в управлении запасами для оптимизации ассортимента и повышения эффективности склада. Они помогают определить, какие товары вносят наибольший вклад в доход компании, что, в свою очередь, позволяет более точно прогнозировать будущий спрос и рационализировать управление запасами.

Шаг 2: Выбор стратегии оптимизации

• Сокращение ассортимента. Если анализ показывает, что определённые товары или категории не приносят достаточно прибыли или занимают место, которое могло бы быть использовано более эффективно, рассмотрите возможность их исключения.
• Расширение ассортимента. В случае выявления недостатка в предложении или возможности удовлетворить новые потребности клиентов, рассмотрите добавление новых товарных групп или расширение существующих. Здесь будет полезен список дефектуры.
• Обновление ассортимента. Для поддержания интереса и лояльности клиентов регулярно обновляйте ассортимент, включая новинки и заменяя устаревшие товары на более современные и популярные.

Шаг 3: Реализация и мониторинг

• Планирование закупок. Основываясь на анализе и выбранной стратегии, спланируйте закупки так, чтобы максимизировать прибыльность и удовлетворить потребности клиентов.
• Обучение персонала. Регулярно проводите тренинги для сотрудников, чтобы они могли эффективно работать с обновлённым ассортиментом, знали о последних трендах и могли консультировать клиентов.
• Коммуникация с клиентами. Информируйте клиентов о новинках, акциях и изменениях в ассортименте через различные каналы связи, такие как социальные сети, электронная почта или рекламные материалы в аптеке. Это поможет привлечь внимание к обновлённому ассортименту и стимулировать продажи.
• Мониторинг и адаптация. Постоянно отслеживайте результаты после внесения изменений в ассортимент. Это позволит вам своевременно адаптироваться к изменениям в потребительском спросе и рыночных условиях.

Выводы

• Оптимизация ассортимента является важным этапом к успеху аптеки.
• Цель оптимизации — оставить в ассортименте товары, которые наиболее востребованы, способствуя росту продаж и клиентской лояльности.
• Сокращение ассортимента помогает избавляться от непродаваемых товаров и освобождать место для более востребованных позиций.
• Расширение ассортимента нацелено на удовлетворение растущих и изменяющихся потребностей покупателей.
• Обновление ассортимента поддерживает актуальность товарных позиций и отвечает на стремление покупателей использовать последние достижения в области заботы о здоровье.
• Глубокий аналитический подход позволяет выявить слабые места в ассортименте и предвидеть возможные изменения потребностей покупателей.
• Оптимизация ассортимента требует внимания к деталям, глубокого анализа рынка и готовности к быстрым изменениям.
• Работа с оптимизацией ассортимента включает идентификацию текущего состояния ассортимента, прогнозирование его будущего развития и выбор стратегии оптимизации.