Виды конкурентов в аптечном бизнесе. Кто ещё борется за вашего клиента?

Что такое конкуренция?

Конкуренция — это когда несколько компаний или организаций борются за одних и тех же клиентов.

Представьте себе рынок, где несколько продавцов предлагают похожие товары. Каждый из них старается сделать так, чтобы покупатели выбрали именно его продукт. Они могут снижать цены, улучшать качество или предлагать какие-то бонусы. Это и есть конкуренция — своего рода «гонка» за покупателя.

Конкуренты — это те компании или люди, которые участвуют в этой гонке. В аптечном бизнесе, например, конкуренты — это другие аптеки, которые продают похожие лекарства или товары для здоровья.

Но это не только соседняя аптека за углом. Конкурентами могут быть интернет-аптеки, крупные аптечные сети или даже магазины, которые тоже продают медицинские товары.

Пять основных видов конкурентов в бизнесе

Конкуренция в бизнесе всегда требует от участников рынка внимательного анализа своих соперников. Для аптек это особенно актуально, ведь конкуренты могут существенно влиять на выбор клиентов, ценовую политику и развитие компании. Рассмотрим пять основных видов конкурентов, с которыми сталкиваются аптеки, и как каждый из них может повлиять на вашу работу.

Прямая конкуренция

Прямые конкуренты — это те компании, которые предлагают одинаковые или очень схожие товары и услуги тем же сегментам покупателей. В аптечном бизнесе это могут быть соседние аптеки или крупные аптечные сети, работающие в вашем районе и предлагающие аналогичные лекарства, витамины, медицинские изделия и прочие товары для здоровья.

Пример: если ваша аптека находится в торговом центре, прямыми конкурентами будут другие аптеки в пределах той же локации или ближайших районов, а также интернет-аптеки, которые предлагают те же лекарства, но с бесплатной доставкой. Каждая из таких аптек пытается привлечь одних и тех же клиентов, предлагая им акции, программы лояльности, скидки или более удобный сервис.

Косвенная конкуренция

Косвенные конкуренты продают схожие товары, но не совсем идентичные. Например, это могут быть магазины здорового питания, маркетплейсы и онлайн-аптеки, которые продают витамины и пищевые добавки, доставляют безрецептурные лекарственные средства.

Эти конкуренты не предлагают те же рецептурные лекарства, что аптеки, но они могут «уводить» часть клиентов, предлагая альтернативные товары для укрепления здоровья.

Пример: представьте, что клиенты начинают покупать витамины не в аптеке, а в магазине товаров для здоровья, который предлагает полезные продукты питания, различные добавки и так далее. Такие конкуренты могут привлекать покупателей не только ценой, но и более узкой специализацией, большим выбором биодобавок и натуральных продуктов, а также личными консультациями по питанию.

Неявная конкуренция

Неявная конкуренция проявляется тогда, когда компании, на первый взгляд, не связаны между собой, но всё же борются за одного и того же покупателя. В аптечном бизнесе это может проявляться в виде конкуренции с другими категориями товаров, которые не имеют прямого отношения к медицине, но тем не менее отвлекают бюджет потребителя.

Пример: в преддверии праздничных сезонов, таких как Новый год или 8 марта, покупатели выбирают подарки для близких. Конкурентами для аптеки могут неожиданно стать магазины косметики, парфюмерии или даже ювелирные салоны. Клиенты могут решить потратить свои деньги на подарочные наборы духов или украшения вместо покупки витаминов или уходовой косметики в аптеке. Хотя товары и не пересекаются по назначению, они конкурируют за один и тот же кошелёк потребителя в определённый момент времени.

Потенциальное соперничество

Потенциальные конкуренты — это компании, которые пока не участвуют в вашем рынке, но могут выйти на него в будущем. Этот тип конкуренции трудно предугадать, ведь он включает компании из других секторов, которые могут предложить аналогичные услуги или товары.

Пример: аптечный бизнес может столкнуться с потенциальной конкуренцией со стороны крупных IT-компаний, разрабатывающих новые медицинские приложения или платформы для онлайн-консультаций с врачами. Они могут предложить новые способы продажи лекарств через свои платформы, что значительно изменит ландшафт рынка для традиционных аптек. Важно отслеживать тенденции в смежных отраслях и предвидеть возможные изменения, чтобы своевременно адаптироваться.

Товарная конкуренция

Товарная конкуренция происходит между компаниями, которые производят схожие товары, но ориентируются на разные целевые аудитории. Особенностью такого соперничества является возможность его перерастания в сотрудничество, так как компании могут дополнять друг друга на рынке, предоставляя разные решения для разных категорий потребителей.

Пример: аптеки могут конкурировать с производителями специализированной косметики. Например, в одном и том же регионе аптеки продают уходовую косметику для повседневного использования, в то время как профессиональные косметические бренды предлагают продукцию для салонов красоты. Эти компании конкурируют за покупателя, который ищет качественную косметику, но их целевые аудитории различаются — одни ориентируются на массовый сегмент, другие на профессиональный. Такая конкуренция может даже привести к партнёрству, где аптеки начинают продавать профессиональные линии косметики для салонов, расширяя ассортимент.

Какие ещё способы классификации конкуренции есть?

По степени совершенства рынка

Можно выделить четыре основных степени совершенства рынков, которые отражают уровень конкуренции.

Совершенная конкуренция — это ситуация, при которой на рынке присутствует множество независимых продавцов и производителей, предлагающих однородный товар. В таких условиях цена на продукт формируется за счёт равновесия спроса и предложения. Представьте рынок, на котором все аптеки предлагают одно и то же лекарство по одинаковой цене, и никто не может влиять на стоимость товара. В таком случае клиенты выбирают аптеку, исходя не из цены, а скорее из удобства её местоположения или уровня сервиса.

Монополистическая конкуренция — этот тип рынка характерен для большинства аптечных сетей. Монополистическая конкуренция предполагает наличие большого количества продавцов, каждый из которых предлагает товары, отличающиеся по качеству, бренду или другим характеристикам. В таких условиях цена может варьироваться в зависимости от спроса на конкретный бренд или уникальные свойства товара.

Например, в одной аптеке могут предлагать известный бренд витаминов, позиционируемый как «премиум-класс», тогда как другая аптека продаёт более доступные аналоги. Несмотря на то, что витамины в целом выполняют одну и ту же функцию, покупатель может предпочесть продукт по той или иной причине — из-за доверия к бренду, состава или маркетинга.

Эффективный подбор персонала в аптеке: Как найти и удержать лучших специалистов?

Вебинар по теме

Константин Лысенко,
эксперт компании Solopharm

Олигополия — возникает, когда на рынке существует лишь несколько крупных игроков, которые контролируют значительную часть предложения. В фармацевтическом секторе это может быть представлено крупными аптечными сетями или производителями, которые предлагают схожие товары. В условиях олигополии цена товаров часто зависит от взаимодействия между этими компаниями — конкуренты могут следить за ценовой политикой друг друга, адаптировать свои стратегии и даже вступать в негласные ценовые соглашения.

Представьте, что на рынке существует всего три крупные аптечные сети, которые продают одни и те же популярные лекарства. Если одна из сетей снизит цены, то другие сети, вероятно, последуют её примеру, чтобы не потерять покупателей. При этом на фоне таких конкурентов независимые аптеки могут испытывать значительные трудности с удержанием своих позиций.

Абсолютная монополия — в фармацевтическом бизнесе встречается реже, но возможна в случае, если на рынке существует единственный производитель или продавец уникального лекарства. В таких условиях компания-монополист сама устанавливает цены, и у клиентов нет возможности выбора. Это может произойти, например, если фармацевтическая компания разработала инновационный препарат, не имеющий аналогов. Аптеки в этом случае становятся зависимыми от условий, установленных монополистом, так как они не могут предложить клиентам замену или альтернативу.

Примером может служить ситуация с эксклюзивными препаратами для лечения редких заболеваний, где только один производитель имеет лицензию на выпуск такого лекарства. В таких случаях конкуренции практически нет, и цена на препарат полностью диктуется компанией-производителем.

По территории

Территориальная конкуренция — важный аспект для аптек, поскольку она определяет географический охват бизнеса и масштаб деятельности, влияя на стратегию развития компании.

Локальная конкуренция — это борьба между аптеками, расположенными в одном населённом пункте или даже районе. Примером может быть ситуация, когда несколько аптек работают на одной улице или в пределах небольшого квартала. В таких условиях аптеки напрямую соревнуются за одного и того же клиента, и их успех зависит от удобства расположения, ассортимента, ценовой политики и качества обслуживания.

Предположим, что в центре небольшого города открылись три аптеки. Покупатели в этом случае могут выбрать ту аптеку, которая ближе к дому или предлагает самые выгодные условия, такие как скидки, программы лояльности или более широкий выбор лекарств. Для фармацевтов и провизоров важно активно работать над удержанием клиентов, улучшая сервис, вводя новые услуги (например, онлайн-заказы или экспресс-доставку) и обеспечивая конкурентные цены.

Региональная конкуренция охватывает более крупные территории — это борьба между поставщиками, работающими в рамках одного региона или даже всей страны. В отличие от локальной конкуренции, где основной упор делается на непосредственное соседство, здесь важна способность аптек привлекать клиентов из различных населённых пунктов, предлагая разнообразные услуги и поддерживая стабильные отношения с региональными дистрибьюторами и производителями.

Например, в одном субъекте федерации может действовать сеть аптек, которая конкурирует с местными независимыми аптеками. Аптечные сети могут предложить более выгодные цены, поскольку они закупают лекарства большими партиями, однако небольшие аптеки могут выиграть за счёт более персонализированного обслуживания и специализации на редких или локально востребованных препаратах.

Региональная конкуренция требует от фармацевтов умения адаптировать ассортимент и маркетинговые стратегии в зависимости от особенностей местных рынков. Например, в одном районе могут быть востребованы витамины и препараты для укрепления иммунитета, а в другом — лекарства от сезонных аллергий.

Глобальная конкуренция охватывает аптеки и поставщиков, работающих на международном уровне. В условиях глобализации всё больше аптек начинают использовать возможности онлайн-продаж, что позволяет им конкурировать не только с местными, но и с зарубежными аптечными сетями и интернет-аптеками.

Глобальная конкуренция также предполагает необходимость соответствовать международным стандартам качества и безопасности, а также учитывать юридические и логистические аспекты торговли медикаментами между странами.

По отрасли

Для аптек важно понимать, как конкуренция внутри своей отрасли (внутриотраслевая) и между различными отраслями (межотраслевая) влияет на рынок, на их стратегии и на выбор клиентов.

Внутриотраслевая конкуренция — это борьба между компаниями, которые производят и продают схожие товары или услуги. В аптечном бизнесе это конкуренция между аптеками, которые предлагают одинаковые лекарства, витамины, медицинские устройства и другие товары для здоровья. Каждая аптека стремится завоевать покупателя, предлагая более выгодные условия: скидки, программы лояльности, качественный сервис или уникальный ассортимент.

Приведём пример. В одном городе существует несколько аптечных сетей, и каждая из них предлагает своим клиентам практически одинаковые наборы лекарств. Но одна сеть привлекает покупателей через акции на популярные препараты, другая — удобное приложение для заказа лекарств онлайн с доставкой, а третья делает акцент на премиальные бренды и расширенные консультации с фармацевтом. Все эти аптеки конкурируют внутри одной и той же отрасли, предлагая однотипные товары, но используя разные подходы для привлечения клиентов. Внутриотраслевая конкуренция заставляет аптеки искать пути, чтобы выделиться на фоне остальных.

Межотраслевая конкуренция более широкая и подразумевает соперничество между компаниями, работающими в разных отраслях, но конкурирующими за одни и те же ресурсы или за внимание потребителей. В фармацевтическом бизнесе это может проявляться в конкуренции аптек с другими бизнесами, которые также борются за бюджеты клиентов, например, магазины товаров для здоровья, косметические магазины, фитнес-центры и даже онлайн-платформы, предлагающие безрецептурные препараты, БАДы и продукты для поддержания здоровья.

Фармацевты могут заметить, что клиенты начинают больше внимания уделять покупке витаминов и пищевых добавок не в аптеках, а на крупных интернет-платформах, таких как маркетплейсы. Они предлагают своим клиентам удобные условия доставки, гибкие ценовые предложения и даже подписки на регулярные поставки товаров, что создаёт межотраслевую конкуренцию для аптек.

Несколько слов в заключение

Конкуренция в аптечном бизнесе — это многослойный и динамичный процесс, который требует постоянного внимания. Прямые и косвенные конкуренты, латентные и потенциальные игроки, а также товары-заменители — все они могут оказывать влияние на ваш бизнес. Для успешного развития аптеки важно не только отслеживать поведение конкурентов, но и активно адаптироваться к изменениям рынка, предлагать клиентам уникальные условия и искать новые возможности для роста.

Выводы

• Конкуренция — борьба нескольких компаний или организаций за одних и тех же клиентов.
• В аптечном бизнесе конкурентами могут быть другие аптеки, интернет-аптеки, крупные аптечные сети и магазины, продающие медицинские товары.
• Пять основных видов конкурентов: прямая конкуренция, косвенная конкуренция, неявная конкуренция, потенциальное соперничество и товарная конкуренция.
• Конкуренция может быть также классифицирована по степени совершенства рынка (совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, абсолютная монополия) и по территории (локальная, региональная, глобальная).
• Внутриотраслевая и межотраслевая конкуренция влияют на рынок, стратегии и выбор клиентов.
• Успешное развитие аптеки требует адаптации к изменениям рынка, предложения уникальных условий и поиска новых возможностей для роста.