Как сделать продажи в аптеке ненавязчивыми?

Продавать, не навязывая. О чём нужно помнить?

Принципы и практические подходы к ненавязчивым продажам в аптеках включают в себя несколько ключевых аспектов, направленных на обеспечение качественного обслуживания клиентов без создания давления или дискомфорта. Рассмотрим основные из них.

Принципы ненавязчивых продаж:

1. Уважение к личному выбору клиента. Приоритетом является уважение к решениям и предпочтениям покупателя, а не активное продвижение определённых лекарственных препаратов с целью увеличения продаж.
2. Осведомленность и профессионализм. Фармацевты должны обладать глубокими знаниями о предлагаемых продуктах и уметь давать обоснованные рекомендации на основе запросов клиентов.
3. Индивидуализированный подход. Важно учитывать индивидуальные потребности каждого посетителя аптеки, предлагая решения, наилучшим образом соответствующие его запросу.
4. Деликатность и такт. Ведение диалога с клиентом требует деликатности, особенно при обсуждении личных или чувствительных вопросов здоровья.

Практические подходы:

1. Обучение персонала. Регулярное обучение сотрудников аптеки основам ненавязчивых продаж, коммуникации и этике обслуживания является ключом к успешной реализации этой стратегии.
2. Консультации на основе потребностей. Вместо акцента на продажах, фокусируйтесь на предоставлении полезных советов и рекомендаций, исходя из запросов и нужд покупателей.
3. Создание комфортной атмосферы. Убедитесь, что аптека создаёт приглашающую и комфортную атмосферу для обсуждения потребностей клиентов без спешки.
4. Использование информационных материалов. Предоставление печатных и электронных материалов о лекарственных средствах может помочь покупателю принять обдуманное решение без давления.
5. Отзывы и обратная связь. Регулярный сбор отзывов от клиентов помогает улучшать сервис и адаптировать подходы к продажам в соответствии с их предпочтениями.

Применение этих принципов и подходов позволяет создать положительный опыт для клиентов, укрепляя их доверие и лояльность к аптеке. Это не только способствует повышению удовлетворённости покупателей, но и обеспечивает долгосрочный успех бизнеса за счет устойчивых и этичных практик продаж.

Забота о покупателе

Забота о покупателе — это фундамент ненавязчивого подхода к продажам в аптеках, где приоритетом является не просто продажа товара, а предложение решения, которое наилучшим образом отвечает на запросы и потребности клиента.

Важно показать клиенту, что главная цель — это помощь в решении его проблемы, а не просто продажа товара. Такой подход позволяет естественно устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности, создавая атмосферу заботы и поддержки.

Ключевые аспекты заботы о покупателе:

• Помощь вместо продажи. Целью общения с клиентом является желание помочь, а не «втюхать» дорогостоящий товар. Подход, основанный на помощи, способствует глубокому пониманию потребностей клиента и формированию доверительных отношений.
• Индивидуальный подход. Начинайте общение с вопросов, которые помогут понять, для чего клиенту нужен товар. Интерес к его потребностям и проблемам позволяет подобрать наилучшее решение.
• Выявление потребностей. Особое внимание уделяйте этапу выявления потребностей. Используйте вопросы, помогающие клиенту самостоятельно осознать необходимость в покупке, например, уточняя детали проблемы, с которой он столкнулся, и предыдущий опыт лечения.
• Неформальный подход и продажные вопросы. В общении с клиентом важно использовать неформальный подход и умение задавать правильные вопросы. Это помогает не только выявить потребности, но и создать благоприятный психологический фон.
• Предложение альтернатив. Даже если клиент пришел с конкретным запросом, всегда стоит задать несколько уточняющих вопросов. Возможно, вы сможете предложить более подходящее или комплексное решение его проблемы.

Важно помнить, что основной задачей является не продажа как таковая, а предоставление клиенту того решения, которое наилучшим образом решит его задачи и удовлетворит потребности. Следуя этому правилу, аптеки не только повышают уровень доверия и лояльности клиентов, но и способствуют созданию положительного имиджа, подчёркивая свою ориентированность на заботу и поддержку клиентов.

В этот принцип хорошо вписываются комплексные и дополнительные продажи.

Допродажи и комплексные продажи

Такие продажи являются важными элементами стратегии обслуживания покупателей в аптеках, позволяя не только увеличивать объёмы продаж, но и предоставлять дополнительную ценность и заботу. Эти подходы уместно интегрировать в практику ненавязчивых продаж, делая акцент на удовлетворении максимально полных потребностей клиентов.

Допродажа включает в себя предложение дополнительных товаров, которые могут не быть непосредственно связаны с первоначальным запросом клиента, но представляют собой полезные или необходимые покупки. Это могут быть как акционные товары, так и товары повседневного спроса, расположенные в прикассовой зоне:

• Пластыри, ватные палочки, влажные салфетки — недорогие, но часто необходимые в быту товары.
• Сезонные предложения — витамины для поддержания иммунитета в осенне-зимний период, противовирусные средства в период эпидемий, солнцезащитные средства летом. Родителям с детьми можно предложить гематоген или батончики. Универсальное предложение — бутилированная вода, чтобы запить купленные таблетки.

Комплексные продажи направлены на предложение клиенту всего спектра товаров, необходимых для решения его конкретной проблемы или потребности в лечении. Этот подход не только увеличивает объем продаж, но и демонстрирует внимательное отношение к потребностям клиента, что способствует повышению лояльности:

• При покупке лекарств, требующих внутримышечного введения, — шприцы, спиртовые салфетки для обработки места инъекции.
• К антибиотикам — пробиотики для поддержания нормальной микрофлоры кишечника.
• К жаропонижающим и противовирусным препаратам — средства для снятия боли в горле, лечения насморка и другие симптоматические средства.

Важно, чтобы как допродажи, так и комплексные продажи осуществлялись в рамках ненавязчивого подхода, основанного на заботе о клиенте. Предложение дополнительных товаров должно быть обоснованным и актуальным, исходя из конкретных потребностей и интересов клиента. Фармацевтам следует акцентировать внимание на преимуществах и пользе предлагаемых товаров, помогая покупателю сделать информированный и осознанный выбор.

Больше полезной информации по теме можно найти в статьях «Повышение прибыльности аптеки с помощью дополнительных продаж» и «Техники продаж в аптеке — увеличение среднего чека в аптеке».

Этика и социальная ответственность в продажах

В контексте продажи без навязывания в аптеках, соблюдение высоких этических стандартов и проявление социальной ответственности становится основополагающим принципом успешной деятельности. Эти аспекты не только формируют доверие и лояльность клиентов, но и подчёркивают роль аптеки как надёжного и заботливого участника общественного здравоохранения.

Этические нормы в продажах направлены на защиту интересов покупателей. Они гарантируют, что все рекомендации и предложения лекарственных препаратов базируются на реальных потребностях покупателей и научных данных, а не на стремлении максимизировать прибыль аптеки.

Фармацевтические работники должны:

1. Точно информировать о свойствах, побочных эффектах и правильном использовании лекарств.
2. Избегать давления на клиентов при принятии решения о покупке, особенно когда это касается критически важных для здоровья товаров.
3. Соблюдать конфиденциальность информации о здоровье и личных данных клиентов, поддерживая доверительные отношения.

Эти принципы способствуют укреплению доверия и уважения со стороны покупателей, формируют положительный общественный образ аптеки, способствуя её долгосрочному успеху и развитию.

Выводы

• Забота о покупателе является фундаментом ненавязчивого подхода к продажам в аптеках.
• Ненавязчивые продажи способствуют укреплению доверия и лояльности со стороны покупателей аптеки.
• Стратегия ненавязчивых продаж включает методы работы с клиентами, поддерживающие высокий уровень обслуживания.
• Основные принципы ненавязчивых продаж включают уважение к личному выбору клиента, осведомлённость и профессионализм со стороны сотрудников аптеки, индивидуализированный подход, деликатность и такт.
• Практические подходы к ненавязчивым продажам включают обучение персонала, консультации на основе потребностей, создание комфортной атмосферы и использование информационных материалов.
• Допродажи и комплексные продажи являются важными элементами стратегии обслуживания покупателей в аптеках.
• Соблюдение высоких этических стандартов и проявление социальной ответственности становятся основополагающим принципом успешной деятельности аптек.

Источники:
Сергей Касьянов: «10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют».

Проверь знания по статье