Почему некоторые товары плохо продаются?

Многие аптеки сталкиваются с неликвидными товарами — это товары, которые не продаются долгое время, пока не выйдет срок годности. Общую информацию про неликвидные товары можно узнать в статье «Неликвид в аптеке».

Рассмотрим частные случаи — три причины, из-за которых аптечные товары могут страдать от плохих продаж.

Первая причина — фармацевт не проявляет инициативы в предложении определённых товаров. Это может быть обусловлено личным нежеланием, недостаточной информированностью о продукте, непониманием, как правильно работать с товаром. Такое поведение сотрудников может оказать негативное влияние на продажи, так как покупатели часто полагаются на рекомендации и советы профессионалов при выборе лекарственных препаратов.

Вторая причина кроется в недостаточной осведомлённости покупателей о существовании или преимуществах товара. Это может быть связано с недостатком маркетинговых усилий, отсутствием информации на упаковке или в аптечном каталоге, а также слабым продвижением в рамках аптеки. Покупатель, не зная о наличии товара или его полезных свойствах, не может сделать осознанный выбор в его пользу.

Третья причина заключается в том, что даже будучи осведомлённым о товаре, покупатель может просто не заметить его среди множества других препаратов. Это может быть связано с неэффективным визуальным оформлением полок, отсутствием выделенного места для товара или же его расположением в менее проходимых зонах аптеки. Визуальное восприятие играет значительную роль в процессе выбора, и если товар не выделяется или плохо виден, его шансы на покупку снижаются.

Фармацевты не проявляют инициативу

Отсутствие знаний у специалистов. Проведение образовательных мероприятий и детальное изучение инструкций — это эффективные способы, позволяющие сотрудникам аптеки лучше понять продукцию и её преимущества. Такой подход не только повышает уровень знаний первостольников, но и помогает им увереннее чувствовать себя в процессе продаж, предоставляя клиентам максимально полную и актуальную информацию о товаре.

Однако кроме знаний о продукте, важно также умение убедительно представить его покупателям. Создание коротких презентаций товара, ориентированных на выгоды для клиента, может значительно повысить интерес к нему. Это требует от фармацевтов не только глубокого понимания характеристик товара, но и умения находить подход к каждому покупателю, выявлять их потребности и предлагать решения.

Сотрудники забывают предлагать. Иногда причина проста — сотрудники просто забывают предложить товар. В таких случаях важно использовать визуальные напоминания. Например, можно расположить товар в более видном месте или использовать цветные стикеры в рабочей зоне для напоминания о необходимости предложить его покупателям. Такие простые методы могут значительно увеличить шансы на продажу.

Отсутствие мотивации к продаже. Отсутствие мотивации у первостольников продавать определённые товары — ещё одна нередкая проблема. Особенно это актуально в случаях, когда заработок сотрудников не зависит от объёма продаж. Решение может заключаться в введении системы поощрений или проведении внутренних конкурсов среди сотрудников. Например, премирование за продажу товаров, которые долгое время не пользовались спросом, может стимулировать сотрудников активнее их предлагать.

Презентация в продажах, или как помочь клиенту влюбиться в товар?

Вебинар по теме

Мария Мочалина,
психолог, бизнес-тренер

Сложности с комплексной продажей. Иногда первостольники не предлагают товары, потому что не понимают, как их можно эффективно включить в комплексную продажу. Здесь помогает глубокое понимание ассортимента и потребностей покупателей. Рекомендуется проведение коротких совещаний с мозговыми штурмами, где сотрудники могут обсудить, как разные товары могут дополнять друг друга, и какой портрет типичного покупателя каждого товара. Это поможет создать более эффективные стратегии комплексных предложений, увеличивая шансы на продажу малоизвестных товаров.

В целом, решение проблемы низкой продаваемости некоторых товаров в аптеках требует комплексного подхода, включающего обучение и мотивацию персонала, а также эффективное использование визуальных и коммуникационных инструментов. Осознанное применение этих стратегий может значительно улучшить ситуацию.

Недостаточная осведомлённость покупателей

Когда фармацевт осведомлён о товаре, он может активно участвовать в информировании. Будет полезно использовать возможность личного общения для того, чтобы рассказать покупателям о преимуществах менее популярных товаров, которые никто не покупает, отвечая на вопросы и предлагая товары в качестве альтернативы или дополнения к основным покупкам.

Но кроме этого есть и другие способы увеличения осведомлённости посетителей аптеки о товаре и повышения интереса к нему.

Использование печатных материалов. Листовки и буклеты — классический и эффективный способ предоставления информации о товарах. Если в аптеке есть такие материалы, их следует активно использовать, располагая на видном месте — например, на рекламном столике или в кармашках рекламного стенда. Это помогает привлечь внимание покупателей, находящихся в аптеке, и предоставляет им дополнительную информацию об интересующих их продуктах.

Размещение информации в пакетах покупателей. Помещение листовок или рекламных материалов непосредственно в пакет с покупками — ещё один способ информирования клиентов. Таким образом, даже после выхода из аптеки, покупатель будет иметь под рукой информацию о товарах, которые могли бы его заинтересовать в будущем.

Запрос дополнительных материалов у дистрибьюторов или производителей. Если в аптеке нет нужных рекламных материалов, можно обратиться к дистрибьюторам или производителям за дополнительными листовками и буклетами. Они часто предоставляют такие материалы в поддержку продаж своей продукции.

Использование цифровых каналов коммуникации. В современном мире важно использовать все доступные каналы для продвижения товаров. Сайт аптеки или её группы в социальных сетях — отличное место для размещения информации о товарах, которые плохо продаются. Это может включать описания лекарств, их преимущества, отзывы клиентов и акции. Социальные сети также предоставляют возможность для интерактивного общения с покупателями, что может способствовать повышению их интереса и лояльности.

Покупатели не замечают товары

Чтобы повысить видимость товаров, которые плохо продаются из-за того, что покупатели их не замечают, будет полезно применять ряд стратегий визуального мерчандайзинга и эффективного размещения продукции.

Использование визуальных акцентов. Можно использовать визуальные акценты, такие как специальное освещение или декоративные элементы, чтобы привлечь внимание к определённым товарам. Такие методы помогают выделить товар среди общего ассортимента и привлекают внимание покупателей.

Организация тематических выкладок. Будет полезно выкладывать товары в соответствии с актуальными темами или сезонами. Например, товары для лечения простуды и гриппа в холодный период или средства от аллергии в сезон цветения. Тематические выкладки помогают покупателям быстрее находить нужные товары и повышают их заинтересованность.

Персональные рекомендации. Персональные рекомендации от фармацевтов могут значительно повысить видимость товаров. Обучение сотрудников тому, как активно рекомендовать определённые товары, улучшает общий опыт покупателя и способствует повышению продаж.

Акции и специальные предложения. Привлекать внимание к менее заметным товарам можно через акции, скидки или специальные предложения. Это не только увеличит их видимость, но и может стимулировать совершение покупки.

Выводы

• В аптеках могут встречаться товары, которые бывает трудно реализовать.
• Причины низкой продаваемости товаров могут быть связаны с работой фармацевтов, недостаточной осведомлённостью покупателей и неэффективным визуальным оформлением полок.
• Для исправления ситуации необходимо обучение и мотивация персонала, а также использование визуальных и коммуникационных инструментов.
• Фармацевты могут активно участвовать в информировании покупателей о менее популярных товарах, используя личное общение, печатные материалы, размещение информации в пакетах покупателей и цифровые каналы коммуникации.
• Для повышения видимости товаров, которые плохо продаются, можно применять стратегии визуального мерчандайзинга и эффективного размещения продукции, включая использование визуальных акцентов, организацию тематических выкладок, персональные рекомендации и акции.