В фармацевтической отрасли, как и в любой другой сфере розничной торговли, нередко встречаются товары, с реализацией которых возникают трудности. Это явление может быть вызвано множеством факторов. Понимание причин, по которым некоторые аптечные товары оказываются менее востребованными, имеет ключевое значение для разработки эффективных стратегий их продвижения и управления ассортиментом.
В статье мы рассмотрим частые причины, по которым некоторые товары аптечного ассортимента не продаются, а также разберём, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию.
Все важные моменты статьи в одной мини-презентации
Некоторые группы товаров сложно реализовать
В аптечной отрасли нередко возникают трудности с продажами некоторых товаров
Это может быть вызвано различными факторами, включая отсутствие информированности у фармацевтов, недостаточное привлечение внимания покупателей к товарам и неправильное визуальное оформление полок.
Фармацевты часто не проявляют инициативу в продажах из-за недостаточных знаний о продукции
Это отражается на качестве обслуживания клиентов. Умение убедительно представлять товары клиентам через короткие презентации, ориентированные на их выгоды, может значительно повысить интерес к продукции.
Использование печатных и цифровых материалов подходят для информирования клиентов
Листовки, буклеты и сайты аптек являются эффективными средствами предоставления информации о продукции. Это позволяет привлечь внимание покупателей и предоставить им дополнительные сведения о товарах.
Для увеличения видимости некоторых товаров, применяются различные методы визуального мерчандайзинга и маркетинга
Это включает использование визуальных акцентов, тематические выкладки, персональные рекомендации от фармацевтов, а также проведение акций и специальных предложений.
Многие аптеки сталкиваются с неликвидными товарами — это товары, которые не продаются долгое время, пока не выйдет срок годности. Общую информацию про неликвидные товары можно узнать в статье «Неликвид в аптеке».
Рассмотрим частные случаи — три причины, из-за которых аптечные товары могут страдать от плохих продаж.
Первая причина — фармацевт не проявляет инициативы в предложении определённых товаров. Это может быть обусловлено личным нежеланием, недостаточной информированностью о продукте, непониманием, как правильно работать с товаром. Такое поведение сотрудников может оказать негативное влияние на продажи, так как покупатели часто полагаются на рекомендации и советы профессионалов при выборе лекарственных препаратов.
Вторая причина кроется в недостаточной осведомлённости покупателей о существовании или преимуществах товара. Это может быть связано с недостатком маркетинговых усилий, отсутствием информации на упаковке или в аптечном каталоге, а также слабым продвижением в рамках аптеки. Покупатель, не зная о наличии товара или его полезных свойствах, не может сделать осознанный выбор в его пользу.
Третья причина заключается в том, что даже будучи осведомлённым о товаре, покупатель может просто не заметить его среди множества других препаратов. Это может быть связано с неэффективным визуальным оформлением полок, отсутствием выделенного места для товара или же его расположением в менее проходимых зонах аптеки. Визуальное восприятие играет значительную роль в процессе выбора, и если товар не выделяется или плохо виден, его шансы на покупку снижаются.
Фармацевты не проявляют инициативу
Отсутствие знаний у специалистов. Проведение образовательных мероприятий и детальное изучение инструкций — это эффективные способы, позволяющие сотрудникам аптеки лучше понять продукцию и её преимущества. Такой подход не только повышает уровень знаний первостольников, но и помогает им увереннее чувствовать себя в процессе продаж, предоставляя клиентам максимально полную и актуальную информацию о товаре.
Однако кроме знаний о продукте, важно также умение убедительно представить его покупателям. Создание коротких презентаций товара, ориентированных на выгоды для клиента, может значительно повысить интерес к нему. Это требует от фармацевтов не только глубокого понимания характеристик товара, но и умения находить подход к каждому покупателю, выявлять их потребности и предлагать решения.
Сотрудники забывают предлагать. Иногда причина проста — сотрудники просто забывают предложить товар. В таких случаях важно использовать визуальные напоминания. Например, можно расположить товар в более видном месте или использовать цветные стикеры в рабочей зоне для напоминания о необходимости предложить его покупателям. Такие простые методы могут значительно увеличить шансы на продажу.
Отсутствие мотивации к продаже. Отсутствие мотивации у первостольников продавать определённые товары — ещё одна нередкая проблема. Особенно это актуально в случаях, когда заработок сотрудников не зависит от объёма продаж. Решение может заключаться в введении системы поощрений или проведении внутренних конкурсов среди сотрудников. Например, премирование за продажу товаров, которые долгое время не пользовались спросом, может стимулировать сотрудников активнее их предлагать.
Сложности с комплексной продажей. Иногда первостольники не предлагают товары, потому что не понимают, как их можно эффективно включить в комплексную продажу. Здесь помогает глубокое понимание ассортимента и потребностей покупателей. Рекомендуется проведение коротких совещаний с мозговыми штурмами, где сотрудники могут обсудить, как разные товары могут дополнять друг друга, и какой портрет типичного покупателя каждого товара. Это поможет создать более эффективные стратегии комплексных предложений, увеличивая шансы на продажу малоизвестных товаров.
В целом, решение проблемы низкой продаваемости некоторых товаров в аптеках требует комплексного подхода, включающего обучение и мотивацию персонала, а также эффективное использование визуальных и коммуникационных инструментов. Осознанное применение этих стратегий может значительно улучшить ситуацию.
Недостаточная осведомлённость покупателей
Когда фармацевт осведомлён о товаре, он может активно участвовать в информировании. Будет полезно использовать возможность личного общения для того, чтобы рассказать покупателям о преимуществах менее популярных товаров, которые никто не покупает, отвечая на вопросы и предлагая товары в качестве альтернативы или дополнения к основным покупкам.
Но кроме этого есть и другие способы увеличения осведомлённости посетителей аптеки о товаре и повышения интереса к нему.
Использование печатных материалов. Листовки и буклеты — классический и эффективный способ предоставления информации о товарах. Если в аптеке есть такие материалы, их следует активно использовать, располагая на видном месте — например, на рекламном столике или в кармашках рекламного стенда. Это помогает привлечь внимание покупателей, находящихся в аптеке, и предоставляет им дополнительную информацию об интересующих их продуктах.
Размещение информации в пакетах покупателей. Помещение листовок или рекламных материалов непосредственно в пакет с покупками — ещё один способ информирования клиентов. Таким образом, даже после выхода из аптеки, покупатель будет иметь под рукой информацию о товарах, которые могли бы его заинтересовать в будущем.
Запрос дополнительных материалов у дистрибьюторов или производителей. Если в аптеке нет нужных рекламных материалов, можно обратиться к дистрибьюторам или производителям за дополнительными листовками и буклетами. Они часто предоставляют такие материалы в поддержку продаж своей продукции.
Использование цифровых каналов коммуникации. В современном мире важно использовать все доступные каналы для продвижения товаров. Сайт аптеки или её группы в социальных сетях — отличное место для размещения информации о товарах, которые плохо продаются. Это может включать описания лекарств, их преимущества, отзывы клиентов и акции. Социальные сети также предоставляют возможность для интерактивного общения с покупателями, что может способствовать повышению их интереса и лояльности.
Покупатели не замечают товары
Чтобы повысить видимость товаров, которые плохо продаются из-за того, что покупатели их не замечают, будет полезно применять ряд стратегий визуального мерчандайзинга и эффективного размещения продукции.
Использование визуальных акцентов. Можно использовать визуальные акценты, такие как специальное освещение или декоративные элементы, чтобы привлечь внимание к определённым товарам. Такие методы помогают выделить товар среди общего ассортимента и привлекают внимание покупателей.
Организация тематических выкладок. Будет полезно выкладывать товары в соответствии с актуальными темами или сезонами. Например, товары для лечения простуды и гриппа в холодный период или средства от аллергии в сезон цветения. Тематические выкладки помогают покупателям быстрее находить нужные товары и повышают их заинтересованность.
Персональные рекомендации. Персональные рекомендации от фармацевтов могут значительно повысить видимость товаров. Обучение сотрудников тому, как активно рекомендовать определённые товары, улучшает общий опыт покупателя и способствует повышению продаж.
Акции и специальные предложения. Привлекать внимание к менее заметным товарам можно через акции, скидки или специальные предложения. Это не только увеличит их видимость, но и может стимулировать совершение покупки.
Применяя эти методы, аптеки могут значительно улучшить видимость товаров, которые ранее не замечали покупатели, и тем самым повысить их продажи. Важно помнить о балансе и не перегружать витрины, сохраняя акцент на наиболее прибыльных товарах и предлагая покупателям разнообразный и интересный ассортимент.
Выводы
В аптеках могут встречаться товары, которые бывает трудно реализовать.
Причины низкой продаваемости товаров могут быть связаны с работой фармацевтов, недостаточной осведомлённостью покупателей и неэффективным визуальным оформлением полок.
Для исправления ситуации необходимо обучение и мотивация персонала, а также использование визуальных и коммуникационных инструментов.
Фармацевты могут активно участвовать в информировании покупателей о менее популярных товарах, используя личное общение, печатные материалы, размещение информации в пакетах покупателей и цифровые каналы коммуникации.
Для повышения видимости товаров, которые плохо продаются, можно применять стратегии визуального мерчандайзинга и эффективного размещения продукции, включая использование визуальных акцентов, организацию тематических выкладок, персональные рекомендации и акции.
Источники
Как продать непродаваемые товары: рекомендации и советы;
Почему в аптеке не хотят покупать отдельные товары?
