Сезонные товары в аптеке

Зачем учитывать сезонность при планировании ассортимента в аптеке?

Сезонность — это изменение спроса на товары аптечного ассортимента в зависимости от времени года и связанных с ним факторов.

На спрос влияет календарный сезон, погода, эпидемиологическая обстановка, период цветения растений, отпуска, начало учебного года, рекламная активность производителей, перебои у поставщиков и особенности покупателей конкретной аптеки.

СезонностьСезонность — это изменение спроса и предложения в зависимости от времени года. Здесь важно понимать, что на изменения влияет не только сам по себе сезон, но и сопутствующие факторы.Подробнее влияет на поведение покупателей. В одни периоды они чаще приходят за комплексной покупкой, в другие ограничиваются одной-двумя необходимыми позициями. Подробнее о том, как меняется спрос в низкий сезон можно узнать в курсе «Низкий сезон без стресса». В нем разбираются сезонные изменения поведения покупателей, уточняющие вопросы, ненавязчивые рекомендации и способы поддерживать средний чек за счет обоснованных предложений, а не давления на посетителя.

Низкий сезон без стресса

Курс по теме

Дацко Анна,
Методист компании Solopharm

В этой статье разберем сезонные товары с точки зрения ассортимента, выкладки и работы с покупательскими запросами.

Какие факторы влияют на сезонный спрос?

Сезонный спрос нельзя оценивать только по месяцу в календаре. Один и тот же период может по-разному проявляться в разных регионах и аптеках. Например, в южных регионах раньше начинается спрос на солнцезащитные средства, а в северных он может быть ниже и короче. В аптеке рядом с вокзалом может увеличиваться спрос на товары в дорогу, а в аптеке жилого района в период отпусков может снижаться поток постоянных покупателей.

На сезонный спрос влияют:

• эпидемиологическая ситуация;
• климат и погодные условия;
• сроки цветения растений;
• сезон отпусков, поездок и дачного отдыха;
• начало учебного года;
• состав постоянных покупателей;
• наличие рядом поликлиники, школы, торгового центра, вокзала;
• назначения врачей;
• реклама и акции;
• изменение цен.

Поэтому при формировании сезонной матрицы недостаточно опираться только на общие рекомендации. Ее нужно корректировать с учетом фактических продаж, остатков, дефектуры и запросов посетителей конкретной аптеки. Грамотное планирование ассортимента помогает снизить риск отсутствия востребованных товаров и образования избыточных запасов. Более подробно принципы формирования ассортимента мы рассмотрели в статье «Ассортимент лекарственных средств».

Весенний сезон в аптеке: с какими запросами придут покупатели и как им помочь?

Вебинар по теме

Лилия Всяких,
эксперт компании SOLOPHARM

Как сезонность проявляется в запросах покупателей?

СезонностьСезонность — это изменение спроса и предложения в зависимости от времени года. Здесь важно понимать, что на изменения влияет не только сам по себе сезон, но и сопутствующие факторы.Подробнее наглядно видна в ежедневных обращениях покупателей. Для каждого сезона характерны свои запросы. Приведем примеры:

1. Весна — запросы, связанные с аллергией, недостатком витаминов и микроэлементов после зимы.
2. Лето — запросы, связанные с поездками, дачным отдыхом, защитой от солнца и укусами насекомых.
3. Осень и зима — запросы, связанные с симптомами простуды, болью в горле, насморком и температурой.

Сезонность помогает специалисту быстрее сориентироваться в причинах обращения покупателя, но не заменяет консультацию. Фармацевту важно уточнить, для кого подбирается товар, какие симптомы беспокоят, как долго они сохраняются, есть ли сопутствующие жалобы и не требуется ли обращение к врачу.

Такие наблюдения полезны и для заведующего аптекой. Если за смену несколько покупателей спрашивают отсутствующие товары определенной категории, которой нет в наличии, это сигнал проверить дефектуру, остатки и возможность корректировки заказа. Если повторяются запросы на конкретную форму выпуска, объем упаковки или более доступный вариант, это может быть основанием для пересмотра ассортимента внутри категории.

Сезонные группы товаров аптечного ассортимента

Сезонные изменения спроса могут затрагивать разные категории товаров аптечного ассортимента. Рассмотрим примеры категорий, спрос на которые может увеличиваться в разные периоды года.

Как предлагать сезонные товары без навязывания?

Сезонная рекомендация уместна только тогда, когда она связана с запросом покупателя. Не рекомендуется предлагать товар только потому, что он актуален в текущий период или участвует в акции.

Работу лучше начинать с уточняющих вопросов. При запросе «что-нибудь от аллергии» важно понять, какие симптомы беспокоят сильнее. При просьбе собрать аптечку в дорогу — кто будет пользоваться товарами, куда и на сколько дней едет покупатель. При выборе средства после укуса насекомого — когда появился симптом, насколько выражена реакция и нет ли признаков, при которых нужна медицинская помощь.

После уточнения фармацевт может предложить основной товар и, если это действительно связано с ситуацией, сопутствующую позицию. Важно объяснять, зачем она может быть нужна. Так рекомендация воспринимается как часть профессиональной помощи.

Понимание сезонности в работе фармацевта и провизора важно и на уровне анализа продаж. Чтобы перейти от наблюдений к более точному планированию ассортимента, в аптечной практике используют количественные показатели, один из которых — коэффициент сезонности.

Что такое коэффициент сезонности товара для аптеки?

Коэффициент сезонности показывает, насколько продажи товара или товарной категории в конкретный период отличаются от среднего уровня продаж. Он помогает понять, когда спрос действительно растет, а когда изменение связано с разовым фактором.

Способов расчета коэффициента сезонности много, приведем наиболее распространенный.

Шаг 1. Рассчитать средний объем продаж товара по месяцам за три года:

Шаг 2. Рассчитать коэффициент сезонности месяца по формуле:

коэффициент сезонности месяца = продажи этого месяца / среднемесячные продажи соответствующего года

Из примера следует, что в 2025 году наибольший спрос на товар пришелся на период с апреля по июнь, пик продаж — в мае.

При расчете коэффициента важно смотреть показатели за несколько лет, чтобы нивелировать влияние случайных факторов, например, сбои в поставках или дефицит какого-либо препарата. В таком случае нужно рассчитать средний коэффициент сезонности по каждому месяцу.

При этом расчет делать лучше не для конкретного товара, а для товарной категории.

Как использовать коэффициент сезонности в закупках и выкладке?

Коэффициент сезонности используют не только для анализа прошлых продаж. Он помогает спрогнозировать спрос, рассчитать объем заказа и страхового запаса, подготовить выкладку и спланировать маркетинговые мероприятия.

1. Проанализируйте продажи. Изучите данные учетной системы или CRM за несколько лет. Отделите повторяющиеся сезонные изменения от разовых всплесков, вызванных эпидемиологической обстановкой, рекламными акциями, перебоями с поставками или региональными особенностями, например периодом активности местных аллергенов.
2. Сопоставьте данные с внешними прогнозами. Следите за информацией официальных источников о распространении сезонных заболеваний, уровне пыльцы и других факторах, способных повлиять на спрос. Это позволит уточнить прогноз и при необходимости скорректировать закупки.
3. Начните подготовку заранее. Учитывайте срок поставки, который в период высокого спроса может увеличиваться. Ориентировочно подготовку к зимнему сезону начинают в сентябре, к весеннему в январе, к летнему в апреле, к осеннему в августе. Точные сроки зависят от товарной категории, региона и условий поставщика.
4. Рассчитайте объем закупки. Умножьте средний объем продаж на коэффициент сезонности, а затем скорректируйте результат с учетом текущих остатков, уже оформленных заказов, минимального и страхового запаса, сроков годности и возможностей хранения. Слишком поздний заказ может привести к дефектуре в период сезонного роста продаж, а чрезмерный запас к избытку товара после окончания сезона.
5. Согласуйте условия с поставщиками. Заранее обсудите доступные условия: предзаказ, график поставок, отсрочку платежа и возможность возврата или замены части товара. Такие условия могут помочь снизить риски при отклонении фактического спроса от прогноза.
6. Подготовьте выкладку и ценовые предложения. До начала сезона проверьте наличие товара, актуальность ценников и информационных материалов. Для востребованной категории можно предусмотреть дополнительное место в выкладке, участие отдельных позиций в программе лояльности или другие разрешенные аптекой маркетинговые мероприятия.
7. Контролируйте фактический спрос. В течение сезона сравнивайте продажи с прогнозом и при необходимости корректируйте последующие поставки. После снижения спроса проверьте остатки и постепенно уменьшите объем заказа. Это особенно важно для товаров с ограниченным сроком годности и категорий, продажи которых быстро сокращаются после завершения сезона.

Сезонная выкладка товаров в аптеке

При размещении сезонных товаров важно соблюдать несколько принципов. Витрина должна быть понятной и не перегруженной. Если разместить слишком много позиций, покупателю сложнее сориентироваться. Лучше группировать товары по ситуации:

• в дорогу,
• для дачного отдыха,
• сезон аллергии,
• уход за кожей летом,
• домашняя аптечка.

Сезонные товары можно размещать в заметных зонах торгового зала, но с учетом правил хранения и статуса товара. Рецептурные препараты не должны рассматриваться как позиции для самостоятельного выбора или импульсной покупки, на полке с ними должна быть отметка «по рецепту».

Сезонную выкладку стоит оценивать не только по росту продаж. Нужно также смотреть на остатки, оборачиваемость, количество отказов, списания и то, насколько быстро покупатель находит нужную категорию. Если после изменения выкладки продажи выросли, но по окончании сезона образовались избыточные остатки, объем заказа и размещение товаров следует скорректировать.

Выводы

• СезонностьСезонность — это изменение спроса и предложения в зависимости от времени года. Здесь важно понимать, что на изменения влияет не только сам по себе сезон, но и сопутствующие факторы.Подробнее может влиять на объем продаж и запросы покупателей, поэтому при корректировке ассортимента важно учитывать особенности конкретной аптеки.
• Повторяющиеся запросы покупателей на отсутствующие товары помогают своевременно выявлять дефектуру и корректировать закупки до наступления периода повышенного спроса.
• Сезонные рекомендации должны быть основаны на потребностях покупателя и результатах консультации, а не на календаре, акциях или стремлении увеличить продажи.
• Планировать закупки и сезонную выкладку следует заранее, учитывая сроки поставки, остатки, сроки годности и ожидаемый рост спроса.
• После окончания сезона важно своевременно пересматривать объем заказов, чтобы избежать образования избыточных запасов и последующих списаний.
• Эффективность работы с сезонным ассортиментом следует оценивать комплексно — по продажам, оборачиваемости, остаткам, количеству отказов и удобству выбора товаров для покупателей.