Анализ продаж в аптеке — как проводится, для чего нужен

Все статьи

Сбор и анализ данных о товарообороте позволяет оценить результаты текущей деятельности аптеки, запланировать стратегии её развития. В статье мы рассмотрели основные факторы, которые влияют на товарооборот в аптечной организации, а также изучили принципы проведения анализа.

Автор Петровская Виктория Старший менеджер по обучению компании Solopharm

Все важные моменты статьи в одной мини-презентации

Анализ товарооборота помогает развивать аптеку
Анализ товарооборота — основа стратегического планирования

Товарооборот показывает не только выручку, но и реальные объёмы продаж, отражая покупательский спрос и поведение клиентов. Финансовые показатели необходимо дополнять натуральными данными и дефлированными расчётами.
Факторы влияния: внутренние и внешние условия продаж

На объёмы товарооборота влияют месторасположение, конкуренция, наличие медучреждений и онлайн-каналов, а также ассортимент, работа сотрудников и ценообразование. Сильные и слабые стороны лучше всего проявляются при сравнении периодов.
Структура и виды розничного товарооборота

Розничный товарооборот отражает отпуск продукции конечному потребителю и организациям, обеспечивающим персональное потребление. Он учитывается в кассовых и товарных отчётах, рецептурных журналах, и анализируется по видам расчёта и товарным группам.

Содержание

Факторы влияния на уровень продаж
Анализ розничного товарооборота аптеки
Набор ключевых KPI с пороговыми значениями
Выводы

Анализ и прогнозирование продаж имеет смысл рассматривать в виде полноценного анализа товарооборота организации.

Товарооборот — процесс обращения товаров, начиная от их поступления и заканчивая продажей, который измеряется в абсолютных показателях: сумме в рублях.

Изучая товарооборот, можно определить размер фармацевтической организации, объем её выручки, размер расходов покупателей на покупку товаров определенной группы, общее потребление товарной массы организации. К качественным показателям товарооборота относится реализация товаров на одного покупателя и на одного сотрудника, реализация по отдельным группам товаров.

Обратите внимание, финансовая метрика отражает выручку, но из‑за высокой инфляции и роста доли дорогих препаратов этот показатель искажает реальный спрос. Поэтому при анализе необходимо дополнительно рассчитывать:

натуральную реализацию (количество проданных упаковок);
дефлированный оборот — показатель в постоянных ценах, скорректированный на индекс цен Росстата для лекарственных средств.

Так, например, в 2024 г. рост выручки аптеки на +14 % в текущих ценах превращается почти в нулевой прирост, если пересчитать оборот в физических объёмах.

Факторы влияния на уровень продаж

Факторы, влияющие на товарооборот аптеки, при их классификации можно разделить на две группы — факторы внешней среды и факторы внутренней.

Факторы внешней среды включают:

общее количество аптек в городе и конкретном районе;
количество медицинских учреждений и врачей, которые выписывают рецепты на лекарства;
количество жителей города и конкретного района;
онлайн‑канал и доставка — доля e‑commerce в аптечной рознице достигла ~14 % (211 млрд ₽ в 2024 г.) и растёт быстрее офлайна;
обязательная маркировка «Честный знак» — с 1 июня 2025 г. касса блокируется, если код маркировки не прошёл проверку в онлайн‑режиме;
характеристики потенциальных покупателей и так далее.

Факторы внутренней среды включают:

объем товаров;
номенклатура аптечной организации;
число работников первого стола;
методики продаж, которые используют сотрудники аптеки;
уровень цен;
интенсивность и эластичность спроса и так далее.

Некоторые факторы сдерживают продажи товаров аптечного ассортимента, в то время как под влиянием других товарооборот может увеличиваться.

Увеличению количества продаж способствует следование правилам мерчандайзинга, расширение номенклатуры, увеличение доходов населения в целом, рост объёма высокоэффективных лекарственных препаратов в стране и прочее.

В группу факторов, негативно влияющих на объем товарооборота в аптеке, можно отнести ограничение и запрет на рекламу определенных групп лекарств, большое количество рецептурных препаратов, общественный тренд на здоровый образ жизни и так далее.

Анализ розничного товарооборота аптеки

Аптеки отпускают товары конечным покупателям — такой вид продаж называется розничным товарооборотом.

Розничный товарооборот — продажа товаров населению для личного использования. Она включает реализацию товара для организаций, например детских садов или санаториев, для последующего потребления лекарств отдельными лицами. Продажа такого типа проводится за наличный или безналичный расчёт.

Базисный период — момент времени, с данными которого сравнивают данные другого (отчетного) периода. В экономических расчетах обычно используют период в год, квартал или месяц.

Отчетный период — текущий период, по которому нужно получить оценку деятельности организации.

Подготовка к анализу и прогнозированию розничного товарооборота включает проверку показателей для сравнения — они должны иметь общую основу. Если сравнивать разные товары, проданные в разное по уровню спроса время, можно получить недостоверный результат, который будет сложно использовать.

Поэтому показатели нужно определить исходя из трех основных направлений:

По ценам. Расчет товарооборота в отчётный период должен проводиться по ценам базисного периода;
По времени. Для оценки необходимо сравнивать товарооборот за одинаковые промежутки времени в отчётном и базисном периоде. Если промежутки различаются, следует рассчитать среднедневной товарооборот;
По сопоставимости в пространстве. Данные по продажам необходимо рассчитывать по одной и той же торговой площади.

Как правило, анализ структуры товарооборота состоит из нескольких основных этапов:

Оценка динамики объёма товарооборота;
Анализ уровня выполнения поставленного плана;
Изучение факторов, которые влияют на уровень выполнения плана и его динамику;
Определение резервов для повышения объёма и качества товарооборота.

В качестве исходной информации для проведения аналитики можно использовать данные оперативного и бухгалтерского учёта, планов продаж и бизнес-планов, остатки по коду маркировки и историю движений.

Например, информация о розничном товарообороте может содержаться в регистрах бухгалтерского учёта. Отпуск аптечных товаров покупателям может фиксироваться в Рецептурном журнале, Товарном отчёте материально-ответственного лица, Кассовой книге и так далее.

Изучение динамики объёма

Динамика товарооборота рассчитывается при расчёте темпов прироста, среднегодового уровня изменения объёма продаж товаров. С их помощью можно получить коэффициент для тенденций в изменении динамики объёма — улучшается, остается на одном уровне или ухудшается.

При этом будет полезно учитывать инфляцию и повышение стоимости аптечных товаров. По этой причине изменения объёма товарооборота имеет смысл рассчитывать в ценах базисного года.

Начиная с 2023 г. оборот рекомендуется пересчитывать в ценах одного и того же года (то есть «дефлировать»), чтобы убрать влияние роста цен. Это важно, потому что медикаменты дорожают быстрее остальных товаров: за 2024 г. цены на лекарства выросли примерно на 12 %, тогда как общая инфляция составила около 9,5 % (по данным доклада «Социально‑экономическое положение России, январь 2025 года»).

Оценка степени выполнения плана за отчётный период

Оценка степени выполнения плана может проводиться по общему объёму продаж или по составным частям, по способу продажи. Анализ общего объёма помогает составить прогноз товарооборота в целом, оценить эффективность деятельности организации.

Интересную информацию может предоставить оценка плана по продажам препаратов отдельных групп. Изменения в товарных группах могут существенно повлиять на экономические показатели аптеки, положительно или отрицательно влияя на прибыль. Поэтому важно отмечать любые негативные предпосылки, своевременно изменяя процесс ценообразования и формирования ассортимента.

Для этого можно использовать ABC/XYZ‑сегментацию — объединённую методику, где:

ABC показывает, какой вклад каждая позиция вносит в общий оборот (A — 20 % единиц ассортимента товаров дают ~80 % выручки, B — следующие 30 %, C — остальные 50 %);

XYZ оценивает предсказуемость спроса (X — стабильный, Y — умеренно колеблется, Z — нерегулярный).

Складывая два измерения, получают матрицу из 9 ячеек (AX, AY, ... CZ), которая ясно показывает: какие единицы ассортимента товаров приносят основную выручку и движутся стабильно, а какие продаются редко и рывками.

Анализ товарооборота аптечной организации по способу продажи помогает выявить слабые места в работе сотрудников. Например, если в аптечной организации ведётся учёт товаров, которые были реализованы в комплексной или дополнительной продажах, можно определить эффективность как всех сотрудников, так и отдельных фармацевтов.

Показатели могут быть абсолютными (для сравнения прибыли в целом), так и относительными (сравнение разных периодов). Для сравнения степени выполнения плана обычно используются фактические и плановые показатели базисного и отчётного года.

Анализ влияния на динамику товарооборота и выполнение плана

При определении уровня влияния на плановые продажи и товарооборот необходимо учитывать факторы, которые связаны с товарными ресурсами и персоналом.

Важным моментом является фактор наличия в аптеке всех необходимых товарных ресурсов и их правильное использование. Периодичность поступления и отпуска аптечных товаров напрямую влияют на показатели розничного товарооборота. Например, отсутствие, пусть и временное, популярных позиций может оттолкнуть покупателей. В свою очередь, это отрицательно влияет на прибыль аптеки.

Чтобы определить влияние, которое оказывает на продажи численность сотрудников аптечной организации и производительность их труда, нужно рассчитать производительность их труда за отчетный и базисный годы. Это позволит оценить эффективность работы фармацевтов и сопоставить её с затратами, определить слабые места и возможности для их исправления.

Рост производительности труда позволяет сделать больший объем продаж при той же или меньшей численности сотрудников. Повлиять на этот фактор можно при помощи дополнительного обучения фармацевтов техникам продаж, использовании принципов маркетинга и мерчандайзинга при оформлении пространства аптеки.

Выявление резервов для увеличения товарооборота

После проведения аналитики и определения факторов, которые влияют на товарооборот, нужно подготовить план для исправления существующих недостатков и использования обнаруженных резервов для повышения объёма продаж.

При большом количестве остатков нереализованных товаров следует определить товарные группы, которые пользуются наименьшим спросом, и пересмотреть ассортиментную политику, разработать схемы для их более эффективной продажи. Например, можно обучить фармацевтов, как осуществлять дополнительные продажи, или составить стандартные фразы, которые помогут чаще предлагать не пользующиеся спросом лекарства. Если отсутствует возможность предлагать товар в качестве альтернативы запросам покупателей, возможно стоит убрать его из ассортимента.

Увеличить товарооборот можно за счёт более высокой производительности фармацевтов. В этом может помочь увеличение численности персонала, уменьшение потерь рабочего времени или изменение графика аптеки. Полезно регулярно проводить обучение сотрудников, помогая им лучше использовать техники продаж и находить подход к посетителям, повышать свою квалификацию.

В качестве резерва для повышения товарооборота могут выступать основные фонды аптечной организации — существующие стандарты обслуживания, помещения аптеки, использование торгового оборудования. Например, проработка стандартов обслуживания и добавление новой информации может помочь фармацевтам лучше работать с определенными группами покупателей. Перестановка витрин и использование открытой выкладки может упростить ориентирование посетителей в ассортименте — им не придется обращаться к фармацевтам за консультацией, они смогут самостоятельно взять все необходимые товары и пройти на кассу.

На товарный оборот влияет множество факторов. Если они сохраняются в течение длительного времени, его развитие становится инерционным — темп не увеличивается, а со временем может снизиться. Анализ продаж помогает обнаружить слабые места и поправить их, повышая результативность работы сотрудников и прибыль аптеки в целом.

Набор ключевых KPI с пороговыми значениями

Ниже можно найти «панель приборов» аптеки: девять показателей, за которыми удобно следить каждый месяц. Значения даны для типовой городской аптеки сети с 5 и более точками.

KPI	Что измеряем	Зелёная зона	Жёлтая зона	Красная зона	Комментарий
Оборачиваемость запасов, дни	Сколько дней товар лежит на складе до продажи	< 45	45‑60	> 60	Считаете по средней себестоимости; длинные хвосты — сигнал пересмотреть ассортимент.
«Нет в наличии», % чеков	Чеки, где хоть один запрос — «нет на складе»	< 1,5 %	1,5‑3 %	> 3 %	При > 3 % начинаются прямые потери выручки и лояльности.
Доля ключевых позиций в выручке	Выручка от «ключевых и стабильных» позиций	> 70 %	60‑70 %	< 60 %	Чем выше, тем надёжнее прогноз спроса и маржа.
Средний чек, ₽	Сумма одного чека	> +5 % к базису	±5 %	< —5 %	Базис — среднее за прошлый год с учётом инфляции.
Отказ онлайн‑заказов, %	Заказы, отменённые по нашей вине	< 2 %	2‑4 %	> 4 %	Часто связаны с неточностью остатков или медленной сборкой.
Производительность «первого стола», ₽/смена	Выручка, делённая на отработанные смены фармацевтов	> 22 000	18‑22 000	< 18 000	Помогает увидеть, где нужны обучение или перераспределение персонала.
Валовая маржа, %	(Выручка — себестоимость) / выручка	> 28 %	24‑28 %	< 24 %	Следите, чтобы ценовые акции не уводили маржу в красную зону.

У самостоятельной точки обороты и запасы скромнее, а колебания спроса сильнее. Поэтому пороги немного шире и акцент на операционной устойчивости.

KPI	Что измеряем	Зелёная зона	Жёлтая зона	Красная зона	Комментарий
Оборачиваемость запасов, дни	Сколько дней товар лежит на складе до продажи	< 55	55‑75	> 75	Один заказ в неделю часто экономически невыгоден, потому норма запаса длиннее.
«Нет в наличии», % чеков	Чеки, где хоть один запрос — «нет на складе»	< 2 %	2‑4 %	> 4 %	Доля чуть выше, но всё, что выше 4 % — прямые потери клиентов.
Доля ключевых позиций в выручке	Выручка от «ключевых и стабильных» позиций	> 65 %	55‑65 %	< 55 %	Меньше ассортимента — важнее держать хиты всегда в наличии.
Средний чек, ₽	Сумма чека	> +7 % к прошлому году	±7 %	< —7 %	Отслеживайте динамику — рост > 7 % покрывает инфляцию и даёт маржу.
Отказ онлайн‑заказов, %	Отмены по нашей вине	< 3 %	3‑5 %	> 5 %	Важный показатель репутации на маркетплейсах.
Выручка на 1 смену фармацевта, ₽	Продажи / смены	> 15 000	12‑15 000	< 12 000	Помогает решить, пора ли сокращать или увеличивать штат.
Валовая маржа, %	(Выручка — себестоимость) / выручка	> 26 %	22‑26 %	< 22 %	Чуть ниже, чем у сетевых, из‑за меньшего оборота и скидок поставщиков.

Совет: фиксируйте эти KPI в простой таблице с условным форматированием: зелёный, жёлтый, красный. Это быстро и бесплатно позволит получить наглядную оценку деятельности аптеки.

Выводы

Анализ продаж в аптеке помогает оценить результаты деятельности и запланировать стратегии развития.
Товарооборот аптеки можно определить по размеру выручки, расходам покупателей и общему потреблению товарной массы.
Факторы, влияющие на уровень продаж, делятся на внешние и внутренние.
Факторы внешней среды включают количество аптек, медицинских учреждений, жителей и характеристики потенциальных покупателей.
Факторы внутренней среды включают объём товаров, номенклатуру, число работников, методики продаж, цены и спрос.
Исходная информация для анализа может быть получена из оперативного и бухгалтерского учёта, планов продаж и бизнес-планов.