Как продавать косметику в аптеке. Практические рекомендации

В статье «Парфюмерно-косметические товары в аптеке» мы рассмотрели основные разновидности косметики для реализации в аптечных организациях.

При продаже косметики в аптеке важна правильная демонстрация товаров — мерчандайзинг — и грамотная консультация со стороны фармацевтов и провизоров. В этом будет полезен опыт специализированных парфюмерно-косметических магазинов.

Выкладка косметики. Что следует учесть?

Особенности аптечного мерчандайзинга мы более подробно раскрыли в статье «Мерчандайзинг в аптеке, или как правильно выкладывать товары». Выкладка косметики может строится по разным схемам:

• выкладка по брендам — рядом расположены средства одного бренда;
• выкладка по виду — рядом расположены одни группы товаров, например крема или шампуни.

Если в ассортименте аптеки представлена относительно дорогая марка, которая известна покупателям и активно рекламируется, её стоит разместить отдельно. Например, на одной витрине, разделив по полкам продукцию для лица, тела, волос. Покупателям, которые ищут конкретный бренд, будет сложно искать косметику на разных полках.

В случае небрендированной косметики, которая не известна большому количеству покупателей, будет более полезно выкладывать средства по их применению. Можно выделить отдельные полки с косметикой для лица, кожи головы и волос, для ухода за кожей рук и так далее. При этом в рамках такого деления можно рядом выкладывать товары одного бренда, например шампунь, бальзам и маски для волос.

Во время консультации фармацевту важно акцентировать, что лучше всего косметика работает при комплексном использовании, и продукция одного бренда дополняет друг друга. Крем и тоник от разных производителей могут плохо сочетаться друг с другом.

Если покупатель берет шампунь, фармацевт может предложить ему бальзам того же бренда. Их расположение рядом друг с другом облегчит поиск и поможет переключить внимание на комплексную покупку.

Вебинар по теме

"Плохая" и "хорошая" косметика. Что должно быть в составе?

Светлана Половинко, эксперт компании Solopharm

Распределение косметики на полках

При формировании выкладки важно учитывать расположение и тип аптеки, основную целевую аудиторию. Например, в проходных аптеках стоит охватить широкий диапазон косметических средств. В аптеках в спальных районах, где живёт много пожилых людей, вряд ли будет востребована косметика для молодых мам или подростков — нет смысла размещать её на самом видном месте.

Следует учесть размеры аптеки. В большом торговом зале можно выделить полки под специализированную выкладку, например «крема для зрелой кожи» или «средства для склонной к высыпаниям кожи». В небольших аптеках можно объединять разные группы товаров, учитывая потенциальную заинтересованность покупателей. Например, в разделе косметики для маленьких детей можно представить уходовые средства для беременных женщин, молодых матерей.

Узнать более подробно про особенности формирования выкладки товаров на витринах можно в статье «Витрина — визитная карточка аптеки».

Прикассовая зона аптеки

Это удачное для расположения косметики место. Её часто покупают импульсно, например во время ожидания в очереди. В прикассовой зоне можно разместить питательные крема для рук, очищающие салфетки.

Следует сосредоточить внимание на сезонной косметике, акционной продукции и новинках рынка. Иногда в прикассовой зоне размещают товары с истекающим сроком годности.

В летний период выкладка должна представлять увлажняющие средства для ухода за руками или ногами, солнцезащитные средства или косметику для борьбы с целлюлитом, термальную воду. Зимой около кассы стоит разместить гигиеническую помаду, питательные крема.

Стимуляция спроса на косметику в аптеке

Одним из элементов усиления спроса на косметическую продукцию являются различные акции. Как правило, они направлены на широкую целевую аудиторию и эффективно работают перед праздниками, такими как Международный женский день, Новый год или День святого Валентина. Наличие надписи на витрине «Для прекрасных женщин» или «Для любимых мужчин» подчеркнет, что товар можно использовать в качестве подарка. А скидка подчеркнет выгоду от такого решения.

Хорошо работают рекламные материалы: буклеты, листовки, плакаты. Они выступают в качестве декоративных элементов и средств для дополнительного информирования покупателей. Например, использование плакатов поможет привлечь внимание к косметике и облегчит навигацию в торговом зале.

В спальных аптеках, где около 70% посетителей — постоянные клиенты, можно регулярно менять выкладку. Это создает ощущение новизны, и старые товарные позиции воспринимаются как новинки.

Консультирование покупателей — важная часть продаж косметики

Общение фармацевта с покупателями лежит в основе увеличения количества и объема продаж косметической продукции в аптеке. Взаимодействуя с посетителем, специалист сможет выгодно представить товар, рассказать про его особенности и специфику применения.

Во время консультации о парфюмерно-косметической продукции в аптеке фармацевт должен учитывать возраст человека, который будет использовать косметику, покупательскую способность, наличие косметических недостатков, состояние кожи, волос или ногтей. Например, можно уточнить про тип кожи, степень пигментации, наличие сосудистых изменений.

Следует помнить, что некоторые косметические средства могут спровоцировать раздражение кожи или вызвать аллергическую реакцию. С такими побочными эффектами иногда сталкиваются покупатели продукции для ухода за кожей. Реже они возникают при использовании средств для волос и ухода за полостью рта.

Все эти моменты требуют от фармацевта знания всех ключевых продуктов аптечного ассортимента, поэтому они должны регулярно заниматься повышением своей квалификации и изучать представленные в аптеке товары.

Рекомендации при взаимодействии с покупателями

При общении с посетителем не стоит употреблять специфические термины и профессиональную лексику — важные моменты следует донести простыми словами.

• В первые 30 секунд нужно дать посетителю аптеки осмотреться, после этого можно подойти и ненавязчиво предложить помощь.
• При согласии, можно уточнить — пришел ли покупатель за конкретным продуктом или ему интересно ознакомиться с ассортиментом косметики, которые предлагает аптека.
• Затем можно узнать предпочтения покупателя по виду косметики и любимым брендам, его проблемы и потребности.

При продаже косметики нужно стремиться выполнить запрос клиента и решить стоящую перед ним проблему. Фармацевту следует думать не о том, как увеличить продажи, а о том как помочь покупателю, который нуждается в его профессиональной консультации.