Почему некоторые товары долгое время остаются на складе аптеки? 6 причин и способы их коррекции

Почему образуются излишки на складе? Причины накопления невостребованных товаров

Можно выделить несколько ключевых причин, по которым товары могут долгое время оставаться на складах аптек:

• Неправильное планирование закупок. Закупка товаров в большем объёме, чем требуется, или отсутствие учёта сроков годности медикаментов может привести к избыточным запасам.
• Изменения в потребительском спросе. Фармацевтический рынок подвержен изменениям в предпочтениях и потребностях потребителей. Новые лекарственные препараты, изменения в медицинских протоколах или публичное внимание к конкретным заболеваниям могут резко изменить спрос.
• Сезонные колебания. Некоторые препараты востребованы только в определённые сезоны (например, средства от аллергии — весной). Вне сезона такие товары могут оставаться на складе.
• Маркетинговые и ценовые стратегии. Неправильная ценовая политика или недостаточная маркетинговая поддержка могут снизить спрос на некоторые товары.
• Плохая информированность фармацевтов. Недостаточное знание о свойствах, преимуществах и характеристиках различных препаратов может привести к снижению уровня их продаж.
• Недостаточная активность работников первого стола. Безынициативность фармацевтов в рекомендации альтернативных препаратов или дополнительных товаров также может способствовать застою товаров на складе. Это особенно актуально для новых или не очень известных продуктов, требующих активного представления их потенциальным покупателям.

Понимание этих причин является ключом к разработке эффективных стратегий для управления запасами и предотвращения застоя товаров на складе. Давайте рассмотрим способы, которые помогут исправить ситуацию и минимизировать залежавшиеся товары.

Неправильное планирование закупок

Для решения проблемы неправильного планирования закупок и предотвращения избыточных запасов товаров на складах в аптеках можно использовать следующие подходы:

1. Использование системы управления запасами. Внедрение автоматизированной системы управления запасами поможет точно отслеживать движение товаров аптечного ассортимента, их сроки годности и текущий спрос. Такая система обеспечит точное планирование закупок, исходя из реальных потребностей аптеки.
2. Анализ данных о продажах. Регулярный анализ данных о продажах поможет определить тренды и предпочтения покупателей, позволяя делать более точные заказы на основе фактического спроса.
3. Прогнозирование спроса. Использование методов прогнозирования спроса, таких как статистический анализ и моделирование, поможет определить будущий спрос на лекарства и медицинские изделия и, соответственно, спланировать закупки.
4. Учёт сроков годности. Важно тщательно отслеживать сроки годности препаратов и планировать закупки таким образом, чтобы избежать приобретения товаров, срок годности которых может истечь до их реализации.
5. Гибкие договорённости с поставщиками. Разработка гибких условий работы с поставщиками, таких как возможность возврата непроданных товаров или заказ малых партий для тестирования спроса, может снизить риск избыточных запасов.
6. Обучение персонала. Подготовка и обучение персонала основам управления запасами и важности точного планирования закупок повысит их компетентность и ответственность в этом процессе.

Применение этих методов поможет оптимизировать процесс закупок, минимизировать финансовые потери и повысить эффективность работы аптеки в отношении «залежалых» товаров.

Секреты успешных продаж

Вебинар по теме

Надежда Пономарева,
Эксперт компании Solopharm

Изменения в потребительском спросе

Для решения проблемы, связанной с изменениями в потребительском спросе на фармацевтическом рынке, можно предпринять следующие шаги:

• Мониторинг трендов и новостей здравоохранения. Регулярное отслеживание новостей в сфере медицины и фармации поможет быть в курсе последних изменений в актуальных лекарственных препаратах, медицинских протоколах и общественном восприятии вопросов здоровья в целом. Это позволит адаптировать закупки к текущим трендам.
• Гибкая закупочная стратегия. Разработка гибкой закупочной стратегии, позволяющей быстро реагировать на изменения спроса, уменьшит риски, связанные с непредсказуемым спросом. Это может включать заключение договоров на поставку с короткими сроками и возможностью изменения объёмов заказа.
• Обучение персонала. Обучение фармацевтов и других сотрудников аптеки последним тенденциям в фармацевтике и медицине обеспечит их способность адекватно реагировать на изменения спроса.
• Анализ потребительского поведения. Использование данных о покупательском поведении для анализа изменений в спросе и предпочтениях поможет прогнозировать будущие тенденции и, соответственно, адаптировать закупки.

Применение этих подходов поможет аптекам оставаться гибкими и адаптивными к быстро меняющимся условиям рынка, минимизируя риски, связанные с непредсказуемыми изменениями в потребительском спросе.

Сезонные колебания

Для решения проблемы, связанной с сезонными колебаниями спроса на фармацевтическую продукцию, можно использовать следующие стратегии:

• Точное прогнозирование спроса. Использование исторических данных о продажах для прогнозирования будущего спроса на сезонные товары. Это поможет в планировании оптимального количества закупок в преддверии сезона.
• Гибкое управление запасами. Разработка стратегии управления запасами, которая позволяет быстро адаптироваться к изменениям в спросе, включая возможность снижения заказов или их увеличения в зависимости от текущего спроса.
• Специальные маркетинговые акции. Организация специальных акций и скидок в начале и конце сезона для ускорения продаж и снижения остатков сезонных товаров.
• ДиверсификацияДиверсификация — это расширение ассортимента выпускаемой продукции и переориентация рынков сбыта, освоение новых видов производств с целью повышения эффективности производства, получения экономической выгоды, предотвращения банкротства.Подробнее ассортимента. Включение в ассортимент большего количества товаров, которые востребованы круглый год, что поможет сгладить сезонные колебания в обороте.
• Обучение и информирование персонала. Подготовка персонала к предстоящим сезонным изменениям в спросе и информирование их о планируемых маркетинговых акциях и специальных предложениях.
• Сезонное хранение. Организация эффективного хранения сезонных товаров, чтобы минимизировать затраты на их хранение в межсезонье.

Применение этих методов позволит аптекам эффективнее управлять сезонными колебаниями спроса, минимизируя риски избыточных запасов и оптимизируя оборот товаров.

Маркетинговые и ценовые стратегии

Для решения проблемы, связанной с маркетинговыми и ценовыми стратегиями, которые могут снизить спрос на определённые товары в аптеках, можно применить следующие подходы:

• Комплексный анализ рынка и конкурентов. Проведение тщательного анализа рыночных цен, предложений конкурентов и потребительских предпочтений поможет в определении оптимальной ценовой стратегии для различных товаров.
• Целевые маркетинговые кампании. Разработка и реализация целевых маркетинговых кампаний для продвижения определённых товаров, включая рекламу, онлайн-маркетинг, социальные сети и акции в аптеке.
• Внимание к покупателям. Использование персонализированных подходов, таких как предложения специальных скидок на отдельные товары или медицинские изделия для постоянных клиентов, может повысить спрос на недостаточно востребованные товары.
• Проведение акций и сезонных распродаж. Организация специальных акций, скидок и предложений в определённые периоды, например, в рамках сезонных распродаж или с привязкой к каким-либо событиям.
• Обучение и вовлечение персонала. Обучение фармацевтов и провизоров эффективным методам продаж и информированию клиентов о преимуществах и акциях на определенные товары.
• Анализ эффективности маркетинговых усилий. Регулярный анализ результатов маркетинговых кампаний и корректировка стратегии на основе полученных данных.

Эти методы помогут аптекам улучшить свои маркетинговые и ценовые стратегии, повышая спрос на товары, которые ранее страдали от недостаточного внимания со стороны покупателей.

Плохая информированность фармацевтов

Если фармацевт не обладает достаточными знаниями о препарате, он не сможет эффективно консультировать клиентов о его преимуществах, показаниях к применению и возможных побочных эффектах. Это может привести к тому, что покупатели выберут другие, более знакомые им продукты. Да и сам фармацевт будет менее охотно рекомендовать незнакомые товары.

Фармацевты, не знающие ассортимента товаров, могут упустить возможность для кросс-продажКросс-продажи — это продажи сопутствующих дополнительных товаров, которые фармацевт может совершать в ходе обсуждения с клиентом основного запроса.Подробнее или рекомендации альтернативных продуктов, которые могли бы лучше удовлетворить потребности клиента.

Для решения проблемы, связанной с недостаточной информированностью фармацевтов о различных препаратах и других товаров аптечного ассортимента можно применить следующие стратегии:

• Регулярное обучение и повышение квалификации сотрудников. Организация обучающих семинаров и тренингов, рекомендации вебинаров для фармацевтов по новым и существующим препаратам, их свойствам и применению.
• Сотрудничество с производителями препаратов. Организация встреч и презентаций с представителями фармацевтических компаний для обмена информацией о новых препаратах и их преимуществах.
• Информационные материалы и рекомендации. Разработка и распространение информации о препаратах, которые помогут фармацевтам в общении с покупателями. Например, можно подготовить терапевтические цепочки с товарами, которые нужно рекомендовать в первую очередь при определённых запросах.
• Мотивация и стимулирование персонала. Введение системы поощрений и бонусов для фармацевтов за активное участие в обучении и повышение квалификации.
• Практические занятия. Организация тренингов и практических занятий, включая ролевые игры для улучшения навыков консультирования клиентов.
• Внедрение системы наставничества. Создание системы наставничества, где опытные фармацевты помогают новичкам освоиться и поделиться знаниями и лучшими практиками.

Применение этих подходов поможет повысить уровень информированности фармацевтов, что в свою очередь положительно скажется на качестве обслуживания клиентов и продажах препаратов.

Недостаточная активность работников первого стола

Фармацевты играют ключевую роль в информировании покупателей о преимуществах, особенностях и применении лекарственных препаратов и других товаров аптечного ассортимента. Без активного информирования клиенты могут выбирать более знакомые им или рекламируемые продукты. Если фармацевты не рекомендуют альтернативные или дополнительные продукты, покупатели могут даже не узнать о них, особенно если речь идёт о новых или не самых популярных препаратах.

Для решения проблемы недостаточной активности работников первого стола в аптеках, особенно в контексте рекомендации альтернативных препаратов или дополнительных товаров, можно применить следующие стратегии:

• Мотивационные программы. Разработка и внедрение системы мотивации и поощрения для фармацевтов за активные продажи, включая бонусы, премии или другие формы признания.
• Обучение и развитие навыков продаж. Проведение тренингов и семинаров, направленных на развитие навыков активных продаж, умения предлагать альтернативные и дополнительные товары, а также техник общения с клиентами.
• Повышение уровня знаний о продукции. Регулярное обучение персонала по новым и уже существующим продуктам, их преимуществам и особенностям, чтобы у фармацевтов была уверенность при рекомендации товаров.
• Установка целей и KPI для каждого сотрудника. Определение чётких ключевых показателей эффективности (KPI) для отслеживания активности фармацевтов и выполнения ими поставленных задач.
• Включение персонала в процесс планирования. Повышение вовлечённости фармацевтов в процесс планирования и разработки стратегий продаж может увеличить их заинтересованность.
• Обратная связь и наставничество. Предоставление регулярной обратной связи сотрудникам об их эффективности и организация наставничества для новых или менее опытных фармацевтов.
• Визуальное оформление и мерчандайзинг. Улучшение выкладки товаров на прилавке или витринах, чтобы привлечь внимание к новым или менее известным продуктам.

Внедрение этих подходов поможет повысить активность работников первого стола в аптеках, что способствует не только увеличению продаж, но и обеспечивает более высокое качество обслуживания клиентов. Пассивность фармацевтов может восприниматься как недостаток профессионализма или нежелание помогать, что снижает доверие клиентов и их лояльность к аптеке.

Выводы

• Избыток товаров на складах аптек приводит к финансовым потерям и неэффективности управления запасами.
• Причины избытка товаров: неправильное планирование закупок, сезонные колебания, маркетинговые стратегии, плохая информированность фармацевтов, недостаточная активность работников первого стола.
• Способы исправления ситуации: внедрение системы управления запасами, анализ данных о продажах, прогнозирование спроса, учёт сроков годности, гибкие условия работы с поставщиками, обучение персонала.
• Для решения проблем с потребительским спросом: мониторинг трендов, гибкая закупочная стратегия, анализ потребительского поведения, специальные маркетинговые акции, диверсификация ассортимента, обучение и информирование персонала, сезонное хранение.
• Для улучшения маркетинговых и ценовых стратегий: комплексный анализ рынка, целевые маркетинговые кампании, внимание к покупателям, проведение акций и сезонных распродаж, анализ эффективности маркетинговых усилий.
• Для решения проблемы с недостаточной информированностью фармацевтов: регулярное обучение, сотрудничество с производителями препаратов, информационные материалы и рекомендации, мотивация и стимулирование персонала, внедрение системы наставничества.
• Для повышения активности работников первого стола: мотивационные программы, обучение и развитие навыков продаж, повышение уровня знаний о продукции, установка целей и KPI, включение персонала в процесс планирования, обратная связь и наставничество, визуальное оформление и мерчандайзинг.